NOTA DE PRENSA
Semana del 31 de mayo al 6 de junio de 2013
Programa de radio, educativo de emprendimiento:
“Exportadores por el mundo”
INAUGURACIÓN DEL VI CONGRESO INTERNACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR
12, 13 y 14 de junio en Tenerife-Canarias
Inauguración del VI Congreso de Profesionales del Comercio Exterior por el Presidente de Gobierno de Canarias Don Paulino Rivero |
Entrevistados de la semana del 31 de mayo al 6 de junio de 2013
Lo que se debería tener en
cuenta sobre los contratos
internacionales de Compra-Venta, de Agentes y Distribuidores; y el VI CONGRESO
INTERNACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR.
1.-Desde Murcia-España a Catalina Wasowicz, Socia - fundadora de Edelabogados, consultora de negocios internacionales
y que nos contará sobre la importancia del contrato internacional de
compra-venta, donde este incluido una clausula de sometimiento al arbitraje o
jurisdicción tradicional, para que en el futuro y a la hora de crearse un
conflicto resulte mucho más fácil y mucho más barato.
2.- Desde Pamplona-Navarra-España a Carlos
Iribarren Goñi, de Iribarren-Uriz abogados, consultora de negocios
internacionales, que
nos contará la diferencia en contratos internacionales con Agentes y Distribuidores, y que el empresario español al
desconocer esas legislaciones de cada país, estos pueden reclamar indemnizaciones
elevadísima, incluso al final del contrato.
3.- Desde Almería-Andalucía-España a Julio Duran Araguás, Director y Consultor de
Back to Back, consultora de negocios internacionales y que nos contará sobre la
versión lingüística que primará en los contratos internacionales, en caso de llegar el tema a un
tribunal, sea de justicia o de arbitraje o también en caso de interpretación de
las partes en aspectos del contrato y de su funcionamiento.
4.- Desde Tenerife- Islas Canarias–España a Jesús García, experimentado
Consultor de Negocios Internacionales y especialista en el mercado de África, y
que nos contará sobre la
importancia de estar bien asesorado para llegar a los mercados de Marruecos,
seguir por Mauritania, pasar a Senegal, Cabo Verde, Ghana, Camerún, etc., e ir
bajando… bajando hasta llegar a Namibia.
1.-Desde
Murcia-España a Catalina Wasowicz, Socia-fundadora de Edelabogados
Catalina Wasowicz,
Socia
– fundadora de Edelabogados
|
Mario:
ya estamos con Katarzyna (Catalina), que gusto de saludarte.
Catalina:
hola buenas tardes a todos, buenas tarde Miguel Ángel ¿como
estas?
Miguel Ángel: hola muy buenas tardes, tu sabes que yo te digo Catalina
que resulta mucho más fácil, así castellanizamos tu nombre.
Catalina:
si, así es más fácil para todos.
Miguel Ángel: efectivamente
Mario:
cuéntanos ¿qué es Edelabogados?
Catalina:
es un estudio de Abogados y yo soy una de las socias
fundadoras, este despacho ha sido creado el año 2009, está situado en Murcia,
pero actuamos en el territorio de toda España y también fuera de España.
Está compuesto por 5 socios fundadores
y colaboradores que ya son unos cuantos, es un despacho multidisciplinar, pero
con la especialización en Derecho Internacional privado, que es lo que conlleva
al Derecho Civil en el ámbito internacional y sobre todo la contratación
internacional y la resolución de los conflictos internacionales en el ámbito
civil sobre todo.
Miguel Ángel: Catalina, siempre por un
parte de los que venimos en el mundo de la consultoría del comercio exterior,
esa rama del aspecto jurídico de lo que es el comercio exterior, hay veces, no
es tenido muy en cuenta, por parte de los empresarios; ¿Qué puede suponer para
el comercio internacional que no haya esa visión en ese asesoramiento en
materia jurídica?
Catalina: gracias
a Dios, a estas alturas existen muchas normativas internacionales y convenios
internacionales multilaterales, como bilaterales que nos dicen: como deberían
de actuar las partes en caso de un
contrato y que no estipulan en dichas cuestiones de conflicto.
No
obstante en la mayoría de las ocasiones que nos suelen pasar que los clientes
ya vienen cuando ya está hecho el problema –por ejemplo- el proveedor no había
entregado la mercancía o el comprador no ha pagado el precio por ello, que son
las situaciones más comunes, en estas situaciones tenemos que valorar, la
primera situación, como ¿en que país debe interponerse la demanda? y luego,
sobre legislación para regirse en todo el proceso judicial y a continuación nos
dirigiríamos a estas personas, y ver qué resolución se da a este conflicto.
Por
lo tanto, muchas veces decimos a nuestros clientes que este tipo de situación
se puede evitar ya que la normativa internacional da la posibilidad a las
partes de elegir todas estas cuestiones, firmando un contrato internacional.
El
contrato internacional de compra-venta, se puede estipular todas estas
cuestiones, ¿dónde nos dirigimos? ¿A que juzgado vamos a la hora de una situación
de conflictos o arbitraje?; eso es también una opción últimamente muy habitual.
Miguel Ángel: Catalina, entonces ¿qué
aconsejáis a vuestros clientes? a la hora de presentar esa oferta o esa factura
proforma, le aconsejáis que es la redacción de un contrato o directamente en
esa factura proforma es donde tiene que ir todo.
Catalina:
no, normalmente los clientes lo hacen de la siguiente
manera; presentan la oferta, la oferta está aceptada, emitimos la factura
proforma, enviamos la documentación, pagamos el precio del producto, etc.
Entonces eso funciona siempre y cuando
todo funciona bien, siempre y cuando no haya conflicto, discrepancia; pero a la
hora que llega la discrepancia, hay que ir resolviendo el conflicto según la
normativa internacional; pero como había dicho esa misma normativa nos permite
elegir unas ciertas cosas, deja a las partes la autonomía de la voluntad de
decidir unas cuantas cosas –por ejemplo- plazos de pago o sobre obligaciones
que tiene cada uno, no es lo suficiente, a mi juicio veo que no es suficiente
establecerlo por un Incoterms puro y duro.
Porque luego, los
Incoterms sólo regula las cuestiones de responsabilidad y de transporte,
seguros etc. pero detrás de un contrato internacional hay muchísimas más
cuestiones, tal como he dicho de obligaciones y derechos de las partes del
plazo de entrega, el plazo de pago, una clausula de sometimiento al arbitraje o jurisdicción tradicional etc. todas estas cuestiones
han de ser regulado y en este caso hablamos de un contrato internacional de
compra-venta, para que en el futuro y a
la hora de crearse un conflicto resulta mucho más fácil y mucho más barato.
Miguel Ángel: tú crees, que sobre el tema
del arbitraje, porque hay algunas situaciones que dicen que el costo de acudir
a un arbitraje, al final no compensa con lo que puede ser la pérdida o el
siniestro.
Catalina: claro
eso hay que valorar, dependiendo del volumen de negocio que tenemos, del valor
de la mercancía etc., pero al fin al cabo el arbitraje no es tan caro como lo
ven los empresarios al principio y que pueda asustar porque esa cantidad hay
que reembolsar al principio; mientras que en un proceso judicial, pues se va
pagando poco a poco; pero muchas veces sale mucho más caro un proceso judicial,
que junto con las traducciones, peritajes, traslado de los abogados etc.;
muchas cuestiones incluso que no aparecen en el presupuesto que emite el
abogado, porque simplemente no sabe lo que va ocurrir a lo largo del procedimiento.
Pues
se cierra una tarifa plana, donde va estar incluido todo tipo de servicio, como
peritos porque normalmente los árbitros son personas que están especializadas
en este tipo de producto y este tipo de servicio; mientras que en los juzgados
hay que nombrar peritos aparte y tiene su coste; dependiendo de esto hay que
valorar del volumen de negocio que tengamos, del volumen del precio del
producto etc. <<esa cuestión se debe de valorar>>
Miguel Ángel: muy bien Catalina, muchísimas
gracias por tu presencia esta tarde en Exportadores por el Mundo
Catalina: muchísimas gracias a vosotros, muy
buenas tardes
Mario: hasta pronto
2.-
Desde Navarra-España a Carlos Iribarren Goñi, del despacho Iribarren-Uriz abogados
Carlos Iribarren Goñi,
Iribarren-Uriz abogados
|
Socios de Iribarren Uriz :Carlos Iribarren Goñi, Miguel Uriz Ayestarán y Javier Iribarren Goñi |
Mario: cómo estás Carlos
Carlos: Mario
buenas tardes,
Mario: bueno estamos aquí con Miguel Ángel
en cabina
Miguel Ángel: hola Carlos, muy buenas
tardes
Carlos: hola
Miguel Ángel que tal como estas
Miguel Ángel: aquí andamos peleando
Miguel Ángel: bueno pues Carlos hoy
queremos dar esa visión del tema jurídico en las operaciones de comercio
exterior en las operaciones de comercio internacional; si nos gustaría conocer
bajo tu experiencia allá en Navarra, además nos consta, como miembro y asociado
de ACOCEX, que eres y que trabajas mucho con lo grandes colectivos
empresariales allá en Navarra.
¿Por qué es necesario y porque es
importante tener un buen asesoramiento jurídico en materia de comercio exterior?
Carlos: bueno,
el comercio exterior tiene algo más de riesgo que el comercio nacional, para
empezar y la razón fundamental es que las legislaciones son distintas y
entonces tenemos un problema adicional, además de la barrera del idioma, la
distancia física en el transporte, las aduanas que no se dan en el comercio
nacional; hay muchas circunstancias que hacen que el comercio internacional requiera
de un asesoramiento especializado, porque tenemos algo más de riesgo que en el
Comercio Nacional.
Miguel Ángel: de estos riegos que pueden
surgir, hemos estado hablando con nuestra compañera Catalina, donde hablábamos
haciendo más hincapié en los posibles impagos que pudiera ver o las
discrepancias que pudieran ser por la entrega o recepción de mercancías ¿Qué
otras situaciones se pueden dar al margen de lo que es una compra-venta en
materia de temas jurídicos? ¿Qué puede haber en otros litigios que no sean
esos?
Me refiero al tema de distribución y
contratos de agencias
Carlos:
bueno, en un contrato de agencia -y también se aplica en
un contrato nacional, pero fundamentalmente son internacionales- y en un
contrato de distribución, el mayor riesgo es la indemnización que pueden pedir
los Agentes y los Distribuidores, cuando se termina un contrato, incluso cuando
es la expiración del plazo; y esto es algo que el empresario español lo
desconoce.
Yo he tenido ya varios procedimientos judiciales
en contratos internacionales de agencias, en los que el agente y el
distribuidor, reclama una indemnización elevadísima al empresario, al que tiene
derecho además y el empresario español la desconoce y hablamos ya que he tenido
un procedimiento judicial en Navarra, en la un empresario en Navarra, un agente
le ha pedido una indemnización de 200.000€ a un fabricante Holandés y el
juzgado de Pamplona ha concedido esa indemnización, en un contrato que ni
siquiera estaba escrito, en un contrato verbal, aunque es un contrato como una
casa y aunque no este escrito era un contrato verbal.
Esto es algo que implica en muchas
ocasiones muchísimo dinero, como 100 mil, 200 mil y 300 mil euros y que pueda
dar unas sorpresas muy desagradables a fabricantes, que por ni el forro se
esperan que tengan que pagar estas indemnizaciones tan elevadas.
Miguel
Ángel: estoy completamente de acuerdo contigo porque eso al
final llegan las sorpresas -puede ser un momento de reflexión más que una
pregunta-.
El
tema de que la figura del agente comercial en España todavía no está bien
definida y fuera está más reglada,
aunque tenemos aquí el Colegio de Agentes Comerciales, no existe la obligación
de estar colegiado para ejercer la actividad, que es al contrario que si sucede
en otros países, que si necesita estar colegiado ¿puede venir por ahí estos
problemas?
Carlos:
si, si desde luego, en otros países europeos la profesión de Agente Comercial es
mucho mas regulada, hay mucho más concienciación, los agentes le pertenece a un
grupo.
Aquí en España, no es tan así, pero si
es cierto, que se aplica una ley muy parecida a los demás países europeos, aquí
en España, -Consejo General de Agentes Comerciales de España- se
aplica una ley europea de Agencia, que vienen de una misma directiva europea,
son leyes muy parecidas, pero no iguales -por ejemplo- en Francia, hay una cosa
muy importante que hay que tener en cuenta, es que la indemnización a pagar a
un agente es el doble que del resto de Europa; en España y en el resto de Europa
hay que pagar en general a un agente, la media anual de las comisiones que haya
percibido en los últimos cinco años; pues en Francia son los últimos dos años
acumulados, y es el doble.
Y son cosas que hay tener en cuenta
antes de lanzarse a una relación comercial con agentes.
Miguel
Ángel: me imagino que las funciones en Francia conllevarán
también a un tipo más de actividad, de más valor añadido, ¿o no?
Carlos:
no, es por la propia ley, que lo diferencia y que es mucho más proteccionista
en Francia, que en el resto de países –por ejemplo- en la República Dominicana,
a un agente o a un distribuidor que con uno termina el contrato, en un lugar de
ser la media anual de las comisiones que haya ganado, son las sumas de las
comisiones de los últimos 5 años; y aun cliente mío, una empresa española,
tenía un agente en la República Dominicana y terminado el contrato, nos
reclamaba 350.000,00 US$, y al final llegamos a un arreglo y le pagamos una
cantidad muy inferior, pero hay que tener mucho cuidado con un contrato
internacional, los empresarios españoles tiene la mala costumbre de buscar y
encontrar al abogado cuando ya tiene un problema; es importante buscar un
asesoramiento preventivo y encontrar el asesoramiento antes del contrato, para
evitarse problemas de última hora y muchas veces el ahorrarse una pequeña
cantidad ahora, nos puede ahorrar muchísimo dinero en el futuro.
Miguel
Ángel: eso de ahorrarse esto, que no pasa nada, o al final viene
todo ahí, la figura del agente a la ahora de poder aconsejar a un cliente la
forma de poder entrar ¿existe diferencia entre ese contrato de agencia o de
distribución?, al margen de lo que es la figura jurídica de lo que es un agente
o un distribuidor, pero en este caso, -el ejemplo- que nos has puesto de
Francia y de la República Dominicana, ¿los contratos de distribución varían o
son semejantes?.
Carlos:
pues varían, para empezar el derecho comunitario en Europa, las obligaciones de
un agente y un distribuidor son muy distintas -NORMATIVA COMUNITARIA Y LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN Y AGENCIA- además hay unas
leyes de agencia en todos los países europeos y casi en ninguno hay una ley de
distribución; entonces los tribunales aplican de forma análoga, lo mismo para
ambas figuras, pero no siempre es así, entonces son contratos distinto; -por
ejemplo- en España está prohibido en un contrato de agencia pagarle la
indemnización al agente, -se puede reducir al máximo que otorga la Ley –esa
media de las comisiones que te comentaba-, pero, no se puede eliminar en un
contrato de distribución español, que permite poner en el contrato que el
distribuidor no tendrá derecho indemnización, luego son matices importantes, porque
insisto en que las cantidades que al final puede reclamar un agente o
distribuidor son elevadísimas.
Miguel Ángel:
y según tu experiencia
entonces, como estrategia de penetración a un mercado, la figura del agente
comercial es interesante, da más problemas o menos problemas que otras figuras.
Carlos:
pues entre el agente y el distribuidor va depender sobre todo de la calidad de
la persona física o de la empresa con que contratemos, desde luego, el agente
no nos compra el producto, es un mero intermediario que cobra una comisión, y
el distribuidor sí que nos compra el producto; el distribuidor suele ser una
empresa y va necesitar financiación; -por ejemplo- si al final en una feria
internacional de nuestro sector encontramos una persona sea agente o
distribuidor y esa persona es válida y nos busca negocio y nos abre clientes,
pues da igual que sea un agente o distribuidor, lo más importante es que
trabaje… y trabaje bien y tenga contactos en el país de destino, por encima de
todo, y que es lo más importante.
Miguel Ángel:
otra cosita, aprovechando que
te tenemos aquí, es por ejemplo el tipo de los acuerdos que se puede llevar en
materia de consorcio, que aquí en España no funciona mucho, pero si en otros
países a la hora de de salir, ese contrato hace que se agrupen diferentes
empresas a la hora de salir; ¿es una constitución de una nueva empresa?, que
como buena salida es válida; me gustaría saber su opinión sobre esa
constitución en términos jurídicos que hay que tener en cuenta para que los
socios no se peguen, entre ellos y tener todo claro a la hora de constituir
este consorcio, -esta agrupación-
Carlos:
pues mira me haces una pregunta muy interesante, porque yo he tenido varios
casos de consorcios en nuevas sociedad cuando son dos, ambos quieren tener el
50% del capital de la sociedad, sean en España o sea en el extranjero, eso es
un reparto excelentemente equitativo y funciona muy bien, cuando nos llevamos
muy bien; pero, una relación comercial es como el matrimonio, cuando uno firma
un contrato se piensa que va ganar mucho dinero y que no se va pelear y al
final hay veces la gente se pelea, cuando uno se pelea y tiene el 50%, resulta
que uno no puede constituir una junta general para aprobar las cuentas, ni
tomar ninguna decisión en la administración, entonces la sociedad se paraliza y
se puede llegar a querer la disolución de la empresa.
Y
en ese caso conviene hacer un pacto de socios privados, no forma parte de los
estatutos, pero mi consejo a un empresario que quiera salir al exterior en una
Joint venture o un consorcio y vaya de la mano de un socio local o un socio
nacional y vayan al 50% que hagan un pacto de socios, donde se regulen las
soluciones en caso de bloqueos en las decisiones; es preferible que uno de los
dos se quede con la empresa, pagando un precio justo por las acciones, a que la
empresa se liquide, entonces vale mucho menos o se la quede un tercero,
entonces es mejor siempre prevenir el futuro problema, yo sé que cuando el
empresario firma un negocio no se le pasa por la cabeza que vaya traer
problemas, pero lamentablemente, pero en las relaciones humanas y eso pasa con
frecuencia y hay que preverlo y es mejor para ahorrarse dinero y disgustos.
Miguel Ángel:
a la hora de constituir estos
joint venture, hablamos por ejemplo de salir de España y constituir una empresa
en Latinoamérica; ¿Cómo se puede conseguir una unión entre esa persona que está
en un país y otra que está en otra? ¿Cuáles son las reticencias que se pueden
tener entre ellos?
Carlos:
bueno, inicialmente la desconfianza por que son empresas de distintos países y existe
el desconocimiento entre ellos.
<<Aunque
los contratos son muy importantes, yo siempre digo a mis clientes, que lo más
importante es el feeling y confianza que uno tenga en la otra persona o el
administrador y el socio de la otra persona>>
La
reticencia al final vienen de muchas situaciones, de una mala relación personal,
pueden venir que iniciamos una línea de negocio distinta en la nueva empresa y
el otro no, uno quiere repartir dividendos y el otro no quiere y quiere guardar
las reservas, uno quiere ampliar capital y el otro ha pedido un préstamo, bueno
en una relación mercantil, las divergencias pueden venir de muchas formas y por
muchos motivos.
Miguel Ángel:
existe también en el cambio en
el caso de este tipo de conflictos que pudieran suceder, ¿existe la posibilidad
de ir a arbitraje o no? ¿Cabe el arbitraje en este tipo de situaciones?
Carlos:
si además yo siempre lo recomiendo, el arbitraje en principio tiene más
ventajas que los procedimientos judiciales, la mayor con diferencia es la
rapidez; el arbitraje en España tiene una duración de 10 meses, aunque la ley
habla de 6 meses, pero se puede prorrogar ya que el mes de agosto no es hábil,
y una cosa y otra nos vamos como mucho a los 10 meses y no cabe recursos, a
menos que sea algún recurso muy extraordinario.
Esos
10 meses en general en España es un tiempo record para tener una sentencia y
cuando un empresario tiene un problema, sobre todo lo que quiere además de
ganarlo, es ganarlo rápido, o por lo menos que haya una solución rápida, la
incertidumbre y la espera es muy perjudicial para la empresa que tiene que
provisionar el importe y le crea mucha
desazón y por ello, <<el arbitraje es mucho más rápido que los procedimientos
judiciales>>
Miguel Ángel:
volviendo un poquito al tema
de los contratos de agencias y de distribución, la figura de esos contratos que
pueden ser en exclusiva, por lo menos hay una tendencia en el mercado de no
conceder ya exclusivas ¿Cómo ves la concesión
de ser agente en exclusiva o ser distribuidor en exclusiva? ¿Te frena más el
nivel de dependencia que tienes con ellos? o hay que generar la dependencia ¿qué
está sucediendo en España en caso de no conceder exclusividad?
Carlos:
bueno, como decía antes lo importante va ser el agente o distribuidor en
concreto y normalmente si eres una Pyme, que es lo que me pasa muchos casos en
Navarra, porque a pesar de que yo asesoro las grandes empresas en Navarra, pero
también asesora a Pymes; y cuando es una Pyme, -por ejemplo- una bodega que hay
muchas en Navarra y encuentro un buen agente y un distribuido en aquel país, lo
normal el que tenga la sartén por el mango sea el distribuidor o el agente, no
es fácil encontrar un buen agente para entrar en un mercado italiano, francés o
inglés; y el que aprieta la tuerca es el agente o el distribuidor y si el
agente te pide exclusividad, pues habrá que tratar con exclusividad, tampoco no
pasa nada, si el agente es muy bueno, pero siempre exijamos un volumen mínimo
de ventas.
Yo
siempre le digo a mis clientes si hemos encontrado un buen agente y te pide
exclusividad, adelante con el contrato pero vamos a pedirle ya que es el único
agente en ese país, que se comprometa a alcanzar un volumen mínimo de ventas satisfactorio
para la empresa, si lo consigue las dos partes estarán conformes y si no lo
consigue el contrato se puede terminar o se rompe la exclusividad y el
empresario español puede nombrar otro agente, siempre con un volumen mínimo de
ventas.
Miguel Ángel:
muy bien Carlos, muchísimas
gracias y esperamos volver a contar contigo en Exportadores por el Mundo
Carlos: un
saludo a los dos y hasta la próxima.
Mario: hasta luego.
3.-
Desde Alamería-Andalucía-España a Julio
Duran Araguás, Director y Consultor de Back to Back
Julio Duran Araguás,
Director y Consultor de Back to Back
|
Mario: ¿como estas Don Julio?
Julio: como
estamos encantado de saludarles
Mario: aquí estamos con Don Miguel Ángel,
aquí en cabina
Miguel Ángel:
hola Julio, muy buenas tardes
Julio: hola
Miguel Ángel ¿cómo estamos?
Miguel Ángel:
aquí acabamos de venir de
Navarra y nos vamos para Almería, hemos atravesado toda la península Ibérica,
hemos bajado del norte al sur, ¿cómo te encuentras Julio?
Julio:
eso es bueno, con coraje…
Miguel Ángel:
Julio estamos dando esta visión
de lo que es la importancia jurídica en todas las operaciones de comercio
exterior y de comercio internacional, hemos estado hablando con Catalina en
Murcia, acabamos de hablar con Carlos Iribarren, y me gustaría saber un poco lo
que es tu experiencia, sobre todo, lo que son los temas que estas llevando y
los aspectos; ¿Cuáles son los errores y las principales situaciones que se dan por no tener un buen asesoramiento
jurídico en el comercio internacional?
Julio: la
verdad es que pueden ser, errores o situaciones que luego se lamentan mucho,
bien es cierto, que hay veces dicen que un contrato está para romperlo, pero no
deja de ser como dicen ahora una leyenda urbana; la verdad es que las cosas hay
que prepararlas bien y más en el tema internacional, porque estamos hablando de
distintos países, distintas costumbres, distintas legislaciones, entonces toda
prevención es poca, luego, gracias a Dios dicen que hay mucha más gente buena
de la que creemos, y que luego se llegue a una situación de que haya que lamentar.
Pero
es muy importante tener instrumentos, yo más que nada diría a partir de
regulación, como un marco regulador entre las partes, e instrumentos de prevención,
pongo -un ejemplo- porque si no, nos podemos perder en inquisiciones que no van
a ninguna parte; como un contrato de distribución, pues un empresario español,
que quiera vender en un país X, y lo quiere hacer a través de un distribuidor,
será muy importante primero hacer una labor de investigación, ver quién es esa
persona y luego proponer un modelo de acuerdo, o un borrador de contrato en el
que queden muy claro las pautas.
Miguel Ángel: ¿en qué idioma se les damos?
Julio: una
pregunta muy buena, yo aconsejo, que si las dos partes hablan en español, que
sea en español, pero como en el tema internacional se estila mucho el inglés,
pues es la lengua franca, entonces pongamos -un ejemplo- un empresario español que
trata con un empresario chino o lituano, -me da igual- lo interesante es
hacerlo en un idioma que ambas partes se sientan cómodas y hay dos cosas ahí,
una cosa es el idioma del contrato y luego otra es el idioma que será el
determinante, si es que hay una diferencia, ¿qué idioma mandará?; porque hay
veces se hacen contratos a doble columna, por ejemplo en Chino-Inglés ó español-chino, da igual, pero también las
partes han de decidir ¿Qué versión lingüística es la que primará? sobre la otra,
tanto en caso de llegar el tema a un tribunal, sea de justicia o de arbitraje o
en caso de interpretación de las partes de aspectos del contrato y del
funcionamiento.
Miguel Ángel:
que variables hay para
determinar un idioma u otro, es el idioma del comprador o del vendedor
Julio: pues
generalmente podemos decir que no hay un protocolo estándar para eso,
curiosamente se suele imponer el idioma de la parte más fuerte, pero nosotros
siempre recomendamos, que sea el idioma -esto puede parecer una paradoja- del
tribunal ya sea de arbitraje o jurisdiccional, que vaya a conocer del asunto si
hubiera un problema; me explico, si -por ejemplo- si nos metemos con una
empresa francesa y una empresa española, un contrato a la legislación francesa
y aun juez francés, lo suyo sería hacer el contrato en francés, porque el juez
que conozca de ese asunto es francés y le va a encajar más el contrato si está
en francés, y no si hiciéramos el contrato en español, sometido a la
legislación francesa y para esto hay miles de variables que puedan estar en
juego; -por ejemplo- imaginemos en este caso concreto, que si sometemos el
contrato a la legislación francesa a un juez o a los tribunales franceses, pero
el idioma que rija el contrato sea el
inglés o el español; supongamos que sea el inglés por que ambas partes, acordaron de ya que sería el
idioma intermedio.
Luego
para llegar a ese juez francés no sería un impedimento, pero sí una molestia,
que sería mejor evitar, esa sería una de las ideas por las cuales, es bueno
optar por un idioma en concreto.
Miguel Ángel:
donde se pone los tribunales,
bajo que jurisdicción se ponen del país del vendedor o del país del comprador
Julio: también
una pregunta muy difícil, pero bueno…
Miguel Ángel:
para eso estamos Julio tenemos
que informar a nuestros oyentes a nuestros amigos
Julio: lo
ideal es que siempre someta a la legislación que nos sea más beneficiosa a
nosotros, pero en algún momento pensemos que tratar con un señor de Letonia –en
otro país- pueda ser peligrosa en el sentido –siempre hablo desde el punto de
vista jurídico- y que si hay un problema y hemos sometido el contrato a su
legislación y a sus tribunales y que no nos hagan caso, porque seamos
extranjeros etc.
Yo
creo que todo eso paso a la historia, con los mecanismos que hay hoy en día de
comunicación, mediante los cuales uno se puede buscar a un abogado aquí y que a
su vez tenga un asociado en el país de destino, lo que hay es mirar ¿Qué
legislación realmente es la que más nos conviene? ¿Y qué tribunal? y sigo con -el
ejemplo- de Letonia que vendemos algo a una persona de Letonia a una empresa a
nosotros realmente nos interesa que si nos dejara de pagar independientemente de
que hayan convenios internacionales que ayuden a la ejecución de resolución en
otro país; lo que nos interesa si nos dejara de pagar, es que si el tema sea ágil
y poco costoso, entonces que podamos demandarle -por ejemplo- ante un juez de
su propio país, si hemos estudiado antes la legislación en su propio país y
vemos que todo es serio y que se adapta a nuestro caso, que ese mismo juez
dicte la resolución y que ese mismo juez la ejecute donde estén los bienes de
esta persona que ha dejado de pagar, entonces imagínate a la inversa si dices: vamos
a poner la ley española porque yo la conozco, vamos a poner los tribunales de Almería
-por decir una cosa- y luego nos encontramos con el gran problema de que hay
que ejecutar esa sentencia en el país de la otra parte; que en algunos casos -bueno
claro dentro de Europa es mucho más sencillo- pero en otros casos no puede ser
tan sencillo… tan sencillo, tanto en tema económico y como en temas de tiempos.
Miguel Ángel: muy bien Julio, un abrazo y
muchas gracias por estar en exportadores del mundo
Julio:
a vosotros
Mario: hasta luego Julio
Julio:
adiós don Mario un abrazo muy fuerte
Mario: adiós
Jesús:
si buenas tardes Mario
Mario:
para presentar a Miguel Angel Martin de la Asociación de Profesionales de
Comercio Exterior.
Miguel Angel: muy buenas tardes, bienvenido
a exportadores por el mundo
Jesús:
buenas tardes que tal va todo.
Miguel Ángel pues todo perfecto, pues nada
aquí estamos dando a nuestros oyentes a nuestros amigos la visión de la
importancia que tienen los aspectos jurídicos en cualquier relación de comercio
internacional y nos metemos con África su especialidad; ¿vale de algo tener
contratos con países africanos?
Miguel Ángel ¿cuales son los principales problemas
a la hora de echar a mirar y a ver que hemos firmado, y ver que pone el
contrato, ¿cuáles pueden ser los problemas que nos podamos encontrar?
Jesús:
hombre como dicen el papel aguanta todo, entonces más que en si, el contrato
que hay que mirar en todos los aspectos jurídicos y demás que conlleva, es
saber la entidad de las personas que están detrás de dichos contratos, para
evitarnos problemas todo ello conlleva que hay que ser un estudio de campo
antes de firmar cualquier documento y los documentos; también deben estar
velados por un despacho jurídico, para que esto sea legal y luego no tener
problemas, pero sobre todo como he dicho desde el principio <<lo mas
importantes es ver quién está detrás de dichos contratos>>
Miguel Ángel generalmente cuando se generan
unos primeros contactos entre el exportador y el importador, en este caso
pongamos la situación de una empresa española que quiere exportar a África, ¿quién
es el que debe redactar el contrato, el que vende o el que compra?
Jesús:
hombre, en un punto de vista lo mejor es que seamos para que clausulas que
puedan surgir y se puedan añadir, es decir, sean dentro de nuestro terreno,
puesto que incluso si es nuestro idioma, pues mucho mejor para evitarnos
posibles problemas, pues también en el idioma también del que compra, pero
siempre desde el punto de vista del exportador,
a fin de que todo que este dentro de nuestro terreno, pues, mucho mejor
para evitarnos problemas.
Miguel Angel: si por eso el vendedor, que
es el que va a pagar a lo mejor dice que se lo mandemos en su idioma.
Jesús:
bueno pues, entonces, que este hecho por un traductor homologado para que lo
certifique, y diga lo que nosotros queremos decir, exactamente en el otro
idioma, porque las traducciones no son siempre al 100%, por eso hay que ir buscando los
más posibles que se asemejen a nuestra intención.
Miguel Angel: a la hora de terminar la estrategia de penetración de África, bueno -hablamos de África como si fuera un país-, África es todo un continente, lo cual, me imagino que habrá verdaderas diferencias entre un país y otro, pero la tónica a la hora de poder penetrar de África es mediante un agente, lo cual, necesitamos un contrato de agencia, o se entra atreves de distribución y/o se crean joint venture.
Jesús:
hay infinidad de modalidades, desde los pasos previos pueden ser desde intentar
un agente y vamos viendo, como se va desarrollando, si el producto es aceptable
y demás y luego después trazar a un consorcio para crear un joint venture; -por
ejemplo- o como es el caso reciente que hemos hecho en Mauritania, que es
implantándonos con un almacén y que es lo mejor, puesto ya que te permite un
control total de todo el proceso y de todos los tiempos y demás, tanto de los
cobros, como de los pagos o las exportaciones, pero es como todo no llega a
besar el santo.
Porque
una exportación, y lo que estamos metido en este mundo, pues sabemos que esto
es un término de medio plazo, porque lo que se consigue muy rápidamente son
exportaciones explosivas… y que esto no lleva a nada, lo que se procure es que
se mantenga en el tiempo, que son una cosa continua, no es una cosa esporádica
y se acabo, lo mejor es ir empezando, no sólo, porque si alguien no tiene
experiencia en mercados exteriores puede sentirse fracasado, sino como a muchos
que le han ocurrido y al final se han resentido y decepcionado, puesto que es
un mundo que hay que ir muy bien asesorado.
Miguel Ángel en el caso que pueda
producirse un impago, merece la pena demandar en los tribunales de África o
existe inseguridad jurídica.
Jesús:
lo mejor de todo es intentar asegurarlo, pues hay multitud de elementos para asegurar
las ventas, en el caso de las pólizas del CESCE -Seguro de Crédito a la Exportación- pólizas
de seguros- que cubre dichas ventas, que
se analiza el riesgo de la persona y de la empresa, sino también, el riesgo país,
entonces es conveniente que en un principio que las ventas estén con una póliza
de seguros y si es un organismos internacional y sucede un impago estemos
protegidos.
Una
vez se haya iniciado y se va conociendo mejor a las personas, se desarrollan
las relaciones con las empresas, pues ya podemos ir presidiendo de tantas
coberturas y demás, es como al inicio, el crédito documentario y demás; esto es
como en España, si entras en juicio y todos lo sabemos <<mejor es un mal
acuerdo que un buen juicio>>
Pues
imaginemos esto extrapolado a un país que hay que hacer vuelos etc., en otros
idiomas, otras culturas y que no jugamos en nuestros campos.
Miguel Ángel dentro de África,
¿existe algún tipo de inseguridad
jurídica en algún país africano, más que en otros?
Jesús:
cada país es un mundo y dentro de cada país son las personas que forman dicho
país.
Miguel Angel: por eso, intentamos acercar
eso, que fue uno de los motivos del Congreso y esta edición en Canarias, en la
Localidad de Santa Úrsula en la Isla de Tenerife, precisamente para acercar más
a Europa, a Latinoamérica el continente Africano, que es un grandísimo
desconocido y con unas oportunidades fabulosas de negocio, entre otras cosas, oportunidades de inversión increíbles que se
están aprovechando mucho más los asiáticos que los Latinoamericanos y los
propios Europeos; bueno y para centrarse ¿A dónde voy al África subsahariana,
al África occidental?
Porque las noticias que vienen de África
son de hambruna, miseria, son guerras, pero evidentemente se hacen negocios.
Jesús:
si pero desde nuestro productos hay que ver primero y analizarnos nosotros
¿Cuál es mi potencial? ¿Qué es lo que voy a exportar? Y una vez visto esto, se
hace una logística ¿Qué mercado es el potencial? ósea empezar por Marruecos, seguir por Mauritania,
pasar a Senegal, Cabo Verde, Ghana etc., e ir bajando… bajando y podemos llegar
hasta Namibia, es decir, que todo depende de nuestros productos y ver el
potencial y después ahí irlos desarrollándolo, ante todo buscar buenos
contactos, esa es la clave para que el negocio funcione, para que esto siga
adelante, -como he dicho al principio, no una cosa por ahí y se acabo-
Miguel Angel: existe a la hora de negociar
cuando estamos hablando sobre todo de materias primas o compras de la pesca,
productos de toda esta índole, donde las condiciones no es solamente una compra
venta – te envió este contenedor y tú me los pagas- ¿existe un grado de
complejidad a la hora de redactar un contrato con este situaciones que se
pueden dar?
Jesús:
como hemos hablado al principio, depende de la contraparte que está en el otro
lado, los contratos requieren cierta complejidad y dependiendo de la entidad de
un organismo público que mantengamos
relaciones comerciales –por ejemplo- uno de servicio por un tema de
licitación y a lo mejor una empresa privada que no hay tanta documentación,
pero, también en la empresa privada hay diversos niveles; entonces siempre va
depender de la empresa o entidad que mantengamos nosotros nuestras relaciones
comerciales, pero lo mejor de todo eso es estar siempre bien asesorado,
adentrarse uno en un laberinto, hay muchos empresarios que han resultado
dañados y demás, por que ha sido un poco por aventurarse, sin ningún
asesoramiento y demás, es todo, como quien va conducir un coche y no tiene
nociones de conducir, si lo podrá poner en punto muerto, podrá circular, pero
si no sabe dónde está el freno el estampido puede llegar.
Miguel Angel: si puede ser muy alto, Jesús darte la gracia por estar
esta tarde con nosotros en Exportadores por el mundo y espero poder saludarte.
Jesús:
será un placer y seguimos en la brecha pujando para adelante.
Miguel Ángel sobre todo ofrecer
profesionalidad a los clientes, a los empresarios, y siempre lo decimos en
exportadores por el mundo, es que el mejor éxito es estar rodeado de expertos
que les asesoran en cada materia y en cada situación que se puede dar en
comercio exterior. –que no vale eso de meterse en google, contrato agente le
pincho-
Jesús:
no, no, por eso hay despachos aquí consultoras renombradas, como el caso de PCG
CONSULTING, que también está en Santa Úrsula y que permite que esto no sea un
mundo tan oscuro y que tengan más éxito, para que el que siga adentrándose sólo
a la aventura.
Miguel Ángel: muy bien Jesús, muchas
gracias por estar con nosotros y nos vemos pronto.
Jesús:
ok, vale, buen día y hacia adelante
Mario: hasta luego Jesús y felicidades
NOTICIAS
Inaguración del VI CONGRESO INTERNACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR
12, 13 y 14 de junio en Tenerife-Canarias
Vídeo: Presentación del VI Congreso Internacional de Comercio Exterior - Santa Úrsula |
Inauguración del VI Congreso de Profesionales del Comercio Exterior por el Presidente de Gobierno de Canarias Don Paulino Rivero |
Maria del Pino Correa Delegada de ACOCEX en Canarias |
Lorenzo Amor Presidente de la Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos -ATA ATA celebra la aprobación de la Ley de Emprendedores (fuente: europapress) Análisis de la ley de Emprendedores(fuente: diario crítico) Diez claves de la Ley de Emprendedores (Fuente: expansion.com) |
PROYECTOS Y ACTIVIDADES
CAMPAÑA DE PROMOCIÓN DEL PROGRAMA EXPORTAR ES FÁCIL
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Europe Office: C/ Arturo Soria 307 Local. 28033 Madrid (Spain) +34 91 888 88 88
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