98VO PROGRAMA DE RADIO “EXPORTADORES POR EL MUNDO” DEL 30 AGOSTO AL 5 DE SEPTIEMBRE 2013

NOTA DE PRENSA

Semana del 30 de Agosto al 5 de septiembre 2013

 Programa de radio, educativo de emprendimiento: 

                       “Exportadores por el mundo”

No olvidemos jamás que al preguntarme ¿Qué es la negoción? <<Una negociación son acuerdos de voluntades>>, en que los Iberoamericanos o los españoles exponen sus intereses, unos serán comunes y otros serán opuestos, pero ambas partes tendrán que discutir para alcanzar, en mayor o menor diferencia o en mayor o menor rango, satisfaga a las partes; por es si no, recomiendo que no viajemos; -yo no viajo-(Fuente: Guillermo Rivas Plata Garay, Experto Consultor de Comercio Exterior)

 …Simple y fundamental que situé muy bien su posición socio cultural; que tenga muy claro ¿cómo es el comportamiento de aquella persona?, ¿cómo es? y ¿con quién va tratar?; (Fuente: Guillermo Rivas Plata Garay, Experto Consultor de Comercio Exterior)

Si el negociador está vacío y perdido, porque si entramos exclusivamente a la negociación de la mercancía o del servicio por precio, estaremos hablando solamente de precios, porque se va a buscar al competidor o al que le dé el mejor precio…- y esto se ha acabado-, y en paz. (Fuente: Guillermo Rivas Plata Garay, Experto Consultor de Comercio Exterior)

¿Cuáles son las misiones comerciales más importantes del África?, ¿Cómo se debe negociar con los países Iberoamericano?, ¿sabes cómo vender en China?

1.          

1.    Desde Madrid a Guillermo Rivas Plata Garay, Experto Consultor de Comercio Exterior y Presidente honorífico  de ACOCEX, que nos contó los perfiles de los empresarios Iberoamericanos y nos dará consejos de cómo debemos trabajar entre los empresarios –a ambos lados del charco-

2.    Desde Madrid a Danny Clovis SIAKA, Primer Secretario Embajada de Camerún, que nos contó los asesoramientos y servicios que el brinda, para los empresarios de Camerún y de España,  además que viene organizando una misión comercial a Camerún en el mes de noviembre, -atención los PYMES están incluidos en ella-

3.    También Desde Madrid a Esther Fuentes Rollón, Directora de Sede en China, que nos contará la atención personalizada que da su empresa a las empresas que quieren hacer negocio con China.

4.    También  y a pedido de varios empresarios y consultores de comercio exterior repetiremos las entrevistas.- que se hizo desde la Cabina de radio a los dos Presidentes, Miguel Ángel Martín, Presidente de ACOCEX, y Guillermo Rivas Plata Garay, Presidente Honorífico de ACOCEX, y que han tocado varios puntos muy interesantes  dentro del comercio exterior y que lo iremos pasando semana a semana.

Ya estamos con Guillermo Rivas Plata Garay, Experto Consultor de Comercio Exterior y Presidente honorífico  de ACOCEX

Mario: bienvenido una vez más al programa, Guillermo

Guillermo: muchas gracias por invitarme

Mario: gracias a ti…por tu tiempo

Mario: cuénteme…Don Guillermo vamos hablar sobre los perfiles de los empresarios Iberoamericanos en General

Mario: cuénteme…Don Guillermo ¿cómo son los empresarios de España con respecto a los empresarios Latinoamericanos?

Guillermo: Don Mario, vamos a ver, porque hay un cosa que tenemos que tener muy claro a la hora de enfocar, las negociaciones internacionales, y de los negociadores de ambas partes.

Y el principio fundamental es que las negociaciones, no solamente se entroncan en la parte comercial;

La parte comercial y económica, tanto, para América como para España, sigue siendo tan importante; pero no puede jamás en la vida confirmarse, si antes no se ha establecido una relación personal; si antes no se han conocido socioculturalmente, las partes;

 Es imposible, no puedes viajar de España o a Iberoamérica con unos tópicos, o con 4 pinceladas que te han dicho, es que el peruano es así, el chileno es así, el argentino….es así;

No, no,... y cuando vienen a negociar desde allí a España, tampoco se puede venir con el tópico de España, - es un país el de la pandereta-, en absoluto; hay que eliminar una serie de tópicos;

Tenemos que determinar fundamentalmente ¿quiénes son los que van a negociar y viajar?; ¿Cuál es su nivel sociocultural?... eso es importante; sino respetamos los hábitos, usos, costumbres, mitos, leguas, religión;

Si no sabemos esas reglas de comportamiento, si no respetamos el ¿Cómo es cada uno?; es muy difícil, que después la relación comercial  -yo te vendo y yo te cobro- <<digamos, es casi un obstáculo para que una relación comercial llegue a buen fin>>

<<yo le diré a tus oyentes, sencillamente… ¿Qué deben de tener en cuenta?, que cada país, tiene sus usos y costumbres>> y que cada país no es genérico, y tiene sus regiones y en cada región, tiene su forma de comportarse.

-un ejemplo claro- Brasil, no es lo mismo ir de viaje de negocios a Brasil y negociar con un empresario de San Paulo, que tiene unas tendencias y formación anglosajona; que con un empresario de Rio de Janeiro que es mucho más abierto;

No es lo mismo negociar en Santiago de Chile, que con Arica y Antofagasta;

No es lo mismo negociar con un señor de Buenos Aires, que con un señor de Córdoba o de Catamarca;

Y en el Perú-, no es lo mismo, -Lima que como centro económico, social, cultural, comercial es bastante diferente de cómo podríamos tratar con un empresario de Trujillo o Arequipa, o con las zonas de la Selva.

En términos generales, ese es el ámbito de Sudamérica;

Pero Centroamérica, también tiene otro calor, tiene una afectividad especial y tiene otra forma de tratar, y eso hay que tenerlo en cuenta;

Y si subimos un poquito más a México, que en el fondo es Norteamérica y son otras formas de tratar, tanto de vernos a nosotros como de verlos a ellos, por esa razón, un consejo: al empresario español que quiera viajar a hacer negocios, tiene que formarse muy en profundidad, con todos sus aspectos, hábitos, usos, costumbres y modos, <<oiga…lo que es protocolo>>

Si no, el negociador está vacío y perdido, porque si entramos exclusivamente a la negociación de la mercancía o del servicio por precio, estaremos hablando solamente de precios, porque se va a buscar al competidor o al que le dé el mejor precio…- y esto se ha acabado-, y en paz.

Pero hay veces, los negocios se cierran con: respeto, con honradez, con cumplimientos de las normas –ese es mi punto de vista-

Y eso es importantísimo, además en lo que Usted me ha pedido;

¿Qué le aconsejamos, al empresario Iberoamericano o al español, que va a Iberoamérica para hacer negocios?;

…Simple y fundamental que situé muy bien su posición socio cultural; que tenga muy claro ¿cómo es el comportamiento de aquella persona?, ¿cómo es? y ¿con quién va tratar?;

Las diferencias no son buenos compañeros en los encuentros;

No olvidemos jamás que al preguntarme ¿Qué es la negoción? <<Una negociación son acuerdos de voluntades>>, en que los Iberoamericanos o los españoles exponen sus intereses, unos serán comunes y otros serán opuestos, pero ambas partes tendrán que discutir para alcanzar, en mayor o menor diferencia o en mayor o menor rango, satisfaga a las partes; por es si no, recomiendo que no viajemos; -yo no viajo-

Si yo viajo y si yo hablo con Usted, y con sus oyentes, es porque hay intereses comunes, podrán tener sus opiniones de un lado y otro lado, incluso sobre lo que yo pienso, actuó, o hablo; <<pero es la parte preciosa de cualquier encuentro>>; -y creo haber contestado su pregunta-

Mario: danos un mensaje al empresario español y que ve a Latinoamérica como un punto de salida.

Guillermo: por su puesto, además una cosa muy importante, es muy diferente a los empresarios o negociadores españoles, aquellos que han vivido en Iberoamérica y conocen Iberoamérica; como a los iberoamericanos que han vivido en España, incluso se han formado en España, eso es otra visión de negociación;

Por eso es tan importante los pasos que se pretende dar, y que son ¿por qué en España no formamos a negociadores Iberoamericanos? ¿Por qué en Iberoamérica no formamos al negociador español?

Porque necesitamos conocernos mucho más a fondo, no solamente es la mercancía, el precio y las condiciones  de entrega, la parte logística, y el cobro y el pago; porque si no llegamos a entendernos como personas, sino establecemos un relación que nos acerque, que nos permita respetarnos, que nos permita saber cómo tenemos que llevar el ritmo de hablar y de tratar;

Creo que es difícil llegar un acuerdo –y fíjese que hablo con 43 años de experiencia, de profesional trabajando con esos países de Iberoamérica y España-

Mario: muchas gracias Guillermo y un fuerte abrazo de parte de todos los oyentes de exportadores por el mundo

Guillermo: muchas gracias

Mario: Ya estamos con Danny Clovis SIAKA, Primer Secretario de la Embajada de Camerún en España -Madrid

Mario: Danny,  bienvenido al programa.

Danny: buenos días a España y a todos los oyentes.

Mario: Danny,  cuéntanos ¿donde está Camerún?, y las posibilidades que existen

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Danny: Camerún, está en África Central y estamos en una posición privilegiada, entre África del Oeste, África Austral; bueno y nos definimos como en toda África, en un solo país, << África en miniatura>> creo que esto es muy expresivo y muy significativo, en cuanto a las múltiples oportunidades que queremos dar a conocer del país.

Mario: Danny,  ¿Qué servicios brinda la Embajada de Camerún en Madrid-España?,

Danny: obviamente como lo has dicho, y como bien sabemos la Embajada de Camerún, las embajadas y los servicios y las funciones da una misión diplomática y que han sido definidas dentro de la Convención de Viena sobre las relaciones diplomáticas –y no vamos a entrar en todas estas funciones-; sólo resaltar la función de representación, asistencia y la función de información;

Y  como bien lo dice la propia convención, esta no es 'óbice para  que una Embajada pueda desempeñar funciones consulares; y dentro de las funciones consulares, y es donde entra todo lo relacionado con lo comercial, y la promoción de las relaciones comerciales, la información y asistencia de todos los que quieran, -digamos comerciar entre los dos países-

Danny Clovis SIAKA, Primer Secretario de la Embajada de Camerún en España –Madrid y María del Pino Correa González Directora de PCG CONSULTING

Bueno aquí estamos, para ello, y teniendo en cuenta que Camerún, que ha sido creada una Agencia de Promoción de las Inversiones;

Tengo la suerte que tiene un punto focal en España y que está a cargo de mi humilde persona en la Embajada de Camerún, donde tenemos ahora esta misión de promover las inversiones españolas en Camerún.

Mario: Dime estas organizando una misión comercial para Camerún en el mes de noviembre 2013

Danny: efectivamente y la fecha prevista es del 19 al 23 de noviembre, en Camerún.

Mario: ¿Qué sectores podrían participar  en esta misión comercial?

Danny: bueno me gustaría primero explicar la idea de esta misión comercial, surge del encuentro empresarial, “foro de inversores españoles”, que organizó esta Embajada aquí en Madrid, el pasado 22 de mayo; y uno de los compromisos que se tomo al finalizar el encuentro, fue: el de replicar este encuentro en Camerún.

el “foro de inversores españoles”, fue una oportunidad para que una delegación de expertos de Camerún, que viajó a España, especialmente para ello, para informar, a cientos de empresarios españoles, que fueron atendidos con información sobre las oportunidades de negocio en Camerún, y también sobre los múltiples incentivos a la inversión extranjera en Camerún;

Y ahora era cuestión de ver concretamente in situ de que se trata, y establecer posibles alianzas y colaboraciones con socios locales, o con las instituciones apropiadas; esta es la idea de esta misión y naturalmente es una misión abierta, ya que no estamos centrados y limitados en un sector exclusivo y particular, porque hay muchas oportunidades pensamos que el empresario español de manera general, cual que sea su sector, y si tiene algo que dar y ofrecer estará bienvenido.

Mario: ¿y puede ser de cualquier tamaño de empresa, como una PYME?

Danny: naturalmente, además de las grandes empresas, es una gran oportunidad para las PYMES, -opino yo- y que tienen una plaza o un sitio muy particular y muy importante en toda esta dinámica que se emprende desde la Embajada;

Y creo que estos PYMES, como los PYMES de Camerún, son generalmente los que más tienen interés tienen en este tipo de iniciativas,

Mario: ¿quiénes?

Danny: pero lo que me gustaría decir, quien ha viajado a Camerún estos últimos años, estos últimos meses, encontrará un país en obras y en todos los sectores;

Y uno de los sectores donde el dinamismo es más visible, es la construcción, específicamente el sector de infraestructura, la infraestructura social en particular, y es un sector donde nos alegramos de contar con muchas empresas españolas y que están ya presentes y que están ya trabajando sobre el terreno;

Y creo que una de las noticias de estos últimos días en Camerún, es la entrega de casi 2.000 viviendas sociales; y como le acabo decir que las empresas españolas están muy presentes en Camerún en este sector  y creo que todavía hay sitio para más, ya que tenemos un proyecto y una gran necesidad; el propósito del Gobierno era en torno a un millón de viviendas sociales a un horizonte de 10 a 12 años.

Ahí hay una gran necesidad y contamos con el saber hacer del empresario español

Mario: muy bien, Danny y vamos a ponerle todo el esfuerzo y cariño a esta misión comercial que vienes organizando.

Danos un mensaje al empresario de España y Latinoamérica

Danny: el mensaje que puedo dar sería; Camerún en especial, ya que es un país de oportunidades;

El gobierno y las Instituciones públicas están muy involucrados de apoyar y también acompañar a los empresarios,

Aprovechando el proyecto país en su vuelo hacia la emergencia, <<proyecto país 2035>>, y ya contemos como un país emergente;

Y esto es lo que contamos hacerlo –este viaje, creo será exitoso con el empresario español y con el empresario de Latinoamericano-

Estamos abiertos y Camerún es un país acogedor;

Y es un país, donde las oportunidades no son sólo del sector de la ´construcción y de la infraestructura; sino de la energía, de la agricultura y los servicios.

Aquí en la Embajada de Camerún en Madrid, y demás embajadas de Camerún a través del mundo, estamos abiertos, estamos dispuestos a acompañar cualquier iniciativa, a acompañar cualquier buena voluntad, quien quiera sumarse a nosotros para este gran reto.

Mario: muy bien, Dany muchas gracias por estar con nosotros

Danny: gracias a Ustedes y a sus radioescuchas

Amigos de exportadores por el mundo no se muevan….continuamos

Mario: Ya estamos con Esther Fuentes Rollón, que es Directora de Sede en China,  bienvenido al programa y que gusto de saludarte.

Esther Fuentes Rollón

Directora de Sede en China en Madrid

Esther: Hola Mario y buenos días y muchas gracias por la invitación.

Mario: al contrario para nosotros es un lujo de tenerte por aquí y dime ¿Qué es Sede en China?

Esther: nosotros somos una consultora internacional, estamos trabajando especializados en China únicamente, desde el año 2006;

Comenzamos utilizándola como la fábrica del mundo, buscando productos e ir exportándolos para nuestros clientes.

Y al día de hoy desde hace 4 años nos hemos centrado en intentar vender productos y servicios en China, en intentar y hacerlo, porque es un país habido de productos extranjeros, con una clase media alta emergente y muy alta que viene creciendo.

Nosotros nos hemos especializados como consultores en China

Mario: como bien dices que China va a seguir creciendo y el nivel de vida en China también está creciendo, ¿Qué tipo de empresas has podido asesorar? ¿Qué sectores son lo que se han podido desarrollar más fácilmente en la China?

Esther: nosotros decimos que si ya tienes un producto que ya ha triunfado en tu país o en un país occidental, tienes muchas posibilidades en China, porque hablamos de una diversidad increíble.

Consideremos por toda la casuística que presenta;

Entonces nosotros estamos especializados en llevar servicios especializados, bien sea arquitectura y diseño;

En el tema agroalimentario, es un tema interesantísimo, ahora mismo en China porque necesitan alimentos ha habido muchos problemas alimentarios allí, entonces en el tema alimentario es interesante en todos los aspectos, -por ejemplo- en alimentos para animales, para luego, que serán consumido por ellos, estructuras para las granjas, porque todavía tienen estructuras anticuadas y necesitan modernizarlas, en todos estos sectores son muy interesantes;

Los producto infantiles, con la Ley del hijo único, nos encontramos que –la familia allí siempre ha tenido un papel muy importante- todo lo relacionado con los niños es también un sector muy interesante.

Mario: que bien, también se que el sector de la moda se está desarrollando bastante allá

Esther: y primeras marcas, en China hay más de 100 millones de multimillonarios – no sólo son millonario, sino que tiene muchísimo más dinero que un millonario, y es que tienen más de 100 millones de dólares-

Entonces la moda de primeras marcas, cosmética; entonces este sector es también muy interesante.

Mario: para información de los empresarios Latinoamericanos y españoles, organizas misiones comerciales; o independientemente vas atendiendo  a las empresas que se te acercan

Esther: nosotros intentamos ir cliente a cliente, producto a producto; intentamos no ir con misiones comerciales, porque apostamos por el producto y servicio individual, porque apostamos por implantar marca –por ejemplo- si vas a China con vino y vas en un Grupo ofreciendo vino, puedes venderlo; pero en algún momento llegará una marca francesa como están llegando, incluso las marcas de vino chileno, están teniendo mucho éxito en China y te quitará el pequeño trozo de tarta que hayas conseguido, lo perderás;

Entonces lo que nosotros apostamos, es ir con productos y marcas individuales, para luego  implantarnos en China; lo que hacemos es llegar allí y hacer una estrategia de marketing y comercial, en la que se dé a conocer  esa marca, de tal modo que se posicione en el mismo nivel que cualquier otro producto chino y poder competir con los productos que ya están allí;

Y con respecto a las empresas latinoamericanas, es el primer receptor de las exportaciones de Brasil y el mayor aliado comercial de Chile; seguro que si miro Perú y Colombia encontraría datos significativos; y Latinoamérica está tomando posiciones con sus relaciones con el gigante asiático <<es interesante estar allí>>

Mario: Danos un mensaje al empresario y emprendedor que te está escuchando en estos momentos de España y Latinoamérica

Esther: yo sobre todo lo que estoy diciéndole  a las empresas que estamos contactando, si puedes, es el momento de estar allí; están creciendo están ávidos de marcas extranjera, ávidos de productos, entonces si podéis estudiarlo y analizarlo como empresario, es un mercado muy interesante el de China;

¿Si vas a ir? ve con asesoramiento, ve de la mano con alguien que te pueda ayudar y analizar la estrategia, porque puede cambiar mucha tu estrategia dependiendo de la ciudad donde decidas implantarte;

Y los costes no son bajos, estar en China no es barato; y algo muy importante es intentar con un producto o con un servicio que ya haya triunfado; los chinos no compran cualquier cosa, no vale cualquier cosa, hay que ir con algo que de verdad haya triunfado.

Porque nosotros nos encontramos con empresario que dicen que como hay 1.300 millones de personas, comprarán mi producto sea el que sea, eso no es así, hay que ir con una buena estrategia y sabiendo llegar.

Y por último, quiere decir a las empresas que  quieren ir a China, que no esperen, como lo que está pasando ahora mucho en España, que con la situación nos encontramos con empresarios que su producto tuvo fama  o triunfo en su momento y ahora ya no tienen recursos para llegar a China;

Si se están planteando ir, tenga en cuenta que se requiere una inversión en tiempo y que no esperen encontrarse sin demanda y sin recursos en su país; que intente ir cuanto antes porque China, es una demanda interesante <<es un nicho de mercado al que hay intentar llegar>>

Esther Fuentes | 丝黛尔

SPAIN | Sede en China, SL | Pilar de Zaragoza 70 | 28028 Madrid | efuentes@sedeenchina.com | +34 649 894 681 | +34 912 523 668

CHINA |施帝安（中国）进出口有限公司| Guangzhou, Guangdong. Yiwu, Zhejiang. Wuyi, Zhejiang | china@sedeenchina.com | +86 150 585 960 02 |
UAE | China Headquarters, SL |  Dubai, United Arab Emirates | dubai@sedeenchina.com

Mario: Esther, muchas gracias

Esther: muchas gracias

Mario: bueno amigos de exportadores por el mundo, hoy nos acompañan invitados de lujo que son el Presidente actual de ACOCEX  y el Presidente honorario de ACOCEX, que es Guillermo Rivas Plata Garay, bueno bienvenido al programa a los dos.

Guillermo Rivas Plata  Garay,
Director General de GRP CONSULTORÍA INTERNACIONAL

Miguel Ángel Martin

Presidente de ACOCEX

PRESENTACIÓN 4

Mario: bueno amigos de exportadores por el mundo, ya estamos con el Presidente actual de ACOCEX  y el Presidente honorario de ACOCEX, que es Guillermo Rivas Plata Garay, que son dos personas que nos están ayudando a tener una visión del Consultor de Comercio Exterior.

Miguel Ángel  muy buenas tardes a los que nos escuchan desde España y muy buenos días a los que nos escucháis en América a través de internet.

Así como en estos últimos programas estamos contando con la presencia de Guillermo Rivas Plata Garay, como todos los amigos lo saben, es el Presidente honorario de ACOCEX, y hablar diferentes temas y hoy me gustaría saber, sobre algún tiempo se han publicado la realidad española del comercio exterior, y si me gustaría saber si esos datos que han aparecido que la balanza comercial española, que estamos en momento muy equilibrado, que las importaciones han bajado muchísimo y que han incrementado y aumentado las exportaciones;

Si me gustaría saber la opinión de Don Guillermo y ¿cuáles son sus previsiones? y ¿cuál cree que van ser las tendencias?; si participa que la balanza comercial va ver un superávit al final del año; o por el contrario va seguir como siempre con ese déficit comercial que España tiene.

Guillermo: Bueno otro tema importantísimo y vamos hablar desde el punto de vista de la Consultoría, no de la política, ella puede decir cualquier cosa, pero nosotros somos profesionales de esto y nuestro mensaje realmente tiene que llegar al operador  

El mensaje para el operador es que España está afianzando como país exportador, no es que haya dejado de importar, es que ha aprendido a importar, está importando mejor, están evaluando mucho mejor las importaciones, pero a su vez está abriendo mercados y está potenciando mercados y está sacando productos allí, donde se están demandando y donde este requiriendo;

Así tenemos el caso de Iberoamérica, que es importantísimo dentro de los 14 principales destinos en comercio exterior que tiene España están Brasil y México; además con unas balanza comerciales positivas y con unos datos muy fuertes, que invitan a que nosotros podamos cada vez más de buscar a conocer la realidad de esos países y de esas demandas y que podamos satisfacer desde España;

También sin olvidar un apartado muy grande en el estudio general no sólo de la Organización Mundial de Comercio Exterior, sino de los FIBES es decir de las siluetas, de las grandes cestas que se está estudiando;

Colombia ocupa la primera posición dentro de los países emergentes, eso nos invita a una cosa, que es clarísima;

Comienza a aclararse la marca España,  comienza a conocerse mejor las demandas de esos países; comienzan a irnos a satisfacer puntualmente a en algunos casos y potenciar otros  donde ya estábamos;

¿Qué ocurre? De que también estaba ocurriendo que Iberoamérica, no solo estaba conocido por parte, de  las grandes empresas constructoras, las grandes empresas de tecnología; y estaban olvidando de que existen grande productores, que sin ser grandísimas empresas, tienen posicionamiento, y estamos funcionando maravillosamente bien,  dentro del sector de las empresas del mejoramiento de las calidades del agua, estamos llevando productos a niveles y segmentos de gran altura, con productos gourmets, con productos a un segmento alto, sí, pero a su vez no solamente es para el rico, sino estamos enseñándoles a utilizar, gastar, consumir nuevos productos de España y que está transmitiendo España, cada vez más ,<< España está creciendo y que está muy fuerte>>;

VIDEO: Entrevista en Intereconomía a Guillermo Rivas Plata Garay, Experto en Comercio Internacional

Estamos abriendo los ojos, estamos comenzando a pisar fuerte, hay confianza, sabemos cada vez más lo que tenemos que hacer es que el gran compromiso, -no olvidéis- es la marca España y allí estaremos;

 Miguel Angel: Don Guillermo estamos aprendiendo a vender y ya no a despechar mercancía, estamos dejando de ser tenderos para convertirnos en vendedores, en alguna tertulia que hemos tenido, si España va seguir aumentando sus exportaciones, si las empresas que han iniciado ese camino  de internacionalización, desde que lo inician, desde el minuto uno, hasta que se produce la primera venta, ¿de cuánto tiempo se puede producir esa primera venta?, y cuando España, empiece a desarrollar la economía con unas tasas de crecimiento importantes, si ya las empresas van a dejar –en ese momento- de mirar al exterior y van a volver a mirarse al mercado local.

Guillermo: mira Miguel Ángel, una cosa muy importante, España está mejorando su formación y está empezando aparecer  grandes centros de apoyo institucional, de apoyo con herramientas, para la gestión al exportador, tenemos el caso de ACOCEX, grupo de consultores que están preparando herramientas donde la gente puede ir a solicitar información en el devenir de esos países;

España está aprendiendo a vender, está aprendiendo a conocer mercados, está aprendiendo a conocer lo que satisface a esos mercados ¿Qué más podríamos hablar? ¿Qué esto es a corto plazo y que aquí se acaba?, NO; -por ejemplo- el mercado de la Unión Europea somos los mismos, casi con los mismos lenguajes y los mismos productos, necesitamos llegar hacia otros mercados,..

 ¿y qué otros mercados convenientes pueden ser?,…<<Iberoamérica>>, por supuesto, ellos nos conocen, ellos vienen cada vez más, con ellos nos entendemos socio culturalmente; ¿Por qué vamos a buscar otros sitios? Que hay otras empresas y otros tipos de productos?, pero no olvidemos estamos llevando tecnología, estamos vendiendo nowkow muy bien, estamos llevando productos y no sólo a empresas españolas que están allí, sino estamos vendiendo a empresas nativas, empresas que está radicadas allí y que desde allí se están creando centrales de compra para otros países; estamos entrando en la corriente de expansión en Latinoamérica, y no sólo  como central de logística, sino que difundiendo lo que tenemos; estamos comenzando a vender;

El latinoamericano es muy sensible ósea nosotros no estamos vendiendo, por vende a un país, estamos dándole satisfacciones al desarrollo socio-cultural latinoamericano, ellos lo necesitan ya que están entrando a una globalización y que mejor que estemos nosotros en su nivel lo que ellos, les va satisfacer y van hacer felices, de verdad van a ser felices;

Guillermo Rivas Plata  Garay

Es un mercado que si nosotros ahora los sembramos y lo potenciamos, vamos a desarrollar mucho más;

Una cosa importante, normalmente el punto de equilibrio entre la inversión y la captación de beneficios en Iberoamérica estaba entre un año y medio y un año 8 meses.

Es muy posible que si nosotros saltamos de pedidos puntuales a pedidos de clientes, no compradores, sino a clientes, es posible, que con un buen plan de financiación y un buen plan de inversiones, podamos ya estar hablando de planes de uno, tres y cinco años;

Por tanto,  entre un año y medio y un año 8 meses, ya podemos alcanzar nuestro punto de equilibrio, la inversión se va satisfacer; España puede responder y Latinoamérica puede responder, a cualquier reto en estos momentos financieros, eso sí controlando el riesgo.

Miguel Angel: Don Guillermo para ir terminando ya esta entrevista y coloquio y esta comunicación que estamos manteniendo con todos nuestro oyentes desde aquí del estudio de Madrid, si me gustaría saber según su criterio la parte más importante de internacionalización de una empresa, ¿en qué momento es un momento clave?, sobre ¿en qué momento tienen que fijarse más? y sobre ¿qué etapa es donde se tiene que fijar su estrategia sobre el cual se desarrolla todo el proceso de internacionalización?

Guillermo: ACOCEX, está trabajando una herramienta importante para  conocer las oportunidades de negocio y comerciales en Latinoamérica como en el mundo entero.

Entrasen nos está dando información sobre las principales demandas que tiene cada país; en el momento de que es lo importante,  de que España conozca las principales demandas, su punto de equilibrio en sus compras y sus balanzas comerciales en el momento que nosotros tengamos esos datos;

España puede lanzar a satisfacer las necesidades y oportunidades de negocio en Latinoamérica;

Latinoamérica con esas mismas herramientas, puede conocer no solamente España, sino también la Unión Europea.

No olvidemos a ACOCEX, ya que su formación y tiene fuentes que son necesarias que la gente empiece a  utilizarlas.

Mario: muy bien formidables y nos han entretenido a todos los oyentes de exportadores por el mundo que son oyentes Latinoamericanos y españoles.

PRESENTACIÓN 5

Mario: bueno amigos de exportadores por el mundo, estoy invocando a los conferenciantes en este programa muy especial, dado por el  Presidente de ACOCEX  Miguel Angel Martín y el Presidente honorario de ACOCEX, que es Guillermo Rivas Plata Garay, y para terminar esta tertulia que ha sido  bastante interesante.

Mario:, bueno Don Miguel Angel, ya sabes que es usted el que da el play de honor

 Miguel Angel: como bien sabéis amigos llevamos unos programas de radio, contando con la presencia y colaboración de Guillermo Rivas Plata Garay que es el Presidente de honor de ACOCEX, que nos está transmitiendo toda su sabiduría y experiencia, y la verdad es gratificante de tenerle aquí y escucharle para nosotros es muy habitual poder contar con sus consejos y puntos de vista y sobre todo con esa sabiduría que nos está transmitiendo y queremos compartir  con todo nuestros amigos y oyentes de exportadores por el mundo.

Don Guillermo, hoy vamos a hablar un poquito de la formación, ahora que se ha acercado ya el mes de septiembre después del verano aquí en España y empieza la gente a formarse, ese cambio de vida, ¿qué voy hacer con mi vida?; quiero ser profesional de comercio exterior, quiero dedicarme al comercio exterior ¿por dónde se empieza? ¿Qué es lo que hay que estudiar? ¿Qué es lo que voy a manejar? ¿Cuáles son las destrezas y habilidades  que tiene que contar un profesional de comercio exterior?

Guillermo: bien, en primer lugar saber lo que se quiere, el Consultor de Comercio Exterior es una profesión maravillosa y la más culta del mundo, pero la que exige más organización, más disciplina, más implicación y más entrega,

Porque si uno quiere triunfar en esta profesión debe de casarse  con esta profesión, debe de seguir un programa,

Si permitís los oyentes, le voy a decir, algo que me ayudo en mi vida profesional, y que hoy lo cultivo y lo desarrollo,

¿Cuál sería el programa ideal desde mi punto de vista? que debería hacer alguien que quiera formarse y entrar a participar y hacer familia en comercio internacional?;

Un programa que en primer punto le sepa explicar cuáles son las bases del comercio internacional y que conozca ¿cuáles son las formas y las modalidades operativas?, ¿Cuáles son los elementos que participan en una transacción internacional?

Con esas bases operativas, nosotros tendríamos que extendernos para saber, que son las estrategias, las políticas y los planes de acción;

Si seguimos con un programa más justo y más detallado, para comenzar yo diría y que como primer punto sería saber…

¿Cuál es la capacidad y potencialidad de una empresa? Para saber y conocer ¿con que cuento?, ¿Qué es lo que tene? ¿Qué es lo que quiere? Y ¿A dónde quiere ir?;

A continuación, el segundo tema sería aprender a captar, seleccionar y elegir las oportunidades comerciales, tanto ofertas, demandas e intermediaciones.

En tercer lugar,  yo ya cuando localizo la oportunidad comercial, voy a un análisis de situación, que permite conocer una vez más la empresa, para esa oportunidad, en segundo punto conocer el sector, tercer punto, conocer el producto en profundidad, en cuarto punto: conocer el mercado-país, captar, seleccionar y elegir un país y mercado;…

 ¿Qué más tendría que hacer?, ¿Quién va ser mi partner en ese país?, ¿Quién va ser mi socio en ese país?, ¿Cuáles son los tipos de ayudas tanto, como financieras, como comunicacionales que podría encontrar, tanto privadas, como públicas?; ¿Cuáles son los organismo que participan en estas transacciones?, ¿Qué tipo de barreras me voy a encontrar?, ¿Qué tipos de fuentes de información podría haber?;

Yo con todo esto haría una conclusión y de esa conclusión saber si es viable, ¿ir o no ir?, si voy, habría que ir a una toma de decisión; esa toma de decisión tiene dos caminos, gestión operativa y funcional que es donde entran las estrategias y una gestión operativa documental que es, ¿Cómo se gestiona documentalmente una operación?; finalizando con plan de tareas y tiempos y un plan de seguimiento y control, y con una cosa importante un plan de contingencias, -que es tal como está el mundo- hacer un plan de futuro;

Miguel Angel: con esa mentalidad empresarial que tenemos en España y en algunos modelos de esa mentalidad empresarial que también existe en Latinoamérica, de despachar mercancía en vez de vender mercancías –eso lo hemos hablado en anteriores programas-

Es decir, ¿Quién tiene que asumir la responsabilidad de los mercados exteriores dentro de una empresa, el gerente, se contrata a alguien, el hijo de jefe –hablando de empresas familiares-

Guillermo: Ahí está el gran problema y uno de los grandes fracasos del porque  a la empresa española siempre le han comprado y no ha vendido; porque creen, que el comercio internacional, es por haber mandado al hijo a Irlanda  o Inglaterra a aprender inglés y ha venido sabiendo su inglés, pero no ha aprendido ¿que es el comercio internacional?, aunque le llamen internacional en su casa…pero no es eso.

 El Profesional de comercio exterior, se juega con cada operación, con cada transacción, una empresa, una marca y un producto, y eso es mucho más importante, que si me hijo sepa inglés o no; eso es mucho más importante en asumir  -y no lo olvidéis-;

Si yo me equivoco y cometo un error con la empresa, me cargo el producto, me cargo la marca, y si me cargo el producto,.. Me cargo también  la empresa y con todo nos cargamos todo;

Aquí tiene que haber un especialista en comercio internacional, por tanto, las empresas tienen que empezar a pensar seriamente, que tiene que haber un departamento de comercio internacional, con una persona preparada, para desplazarse, donde sus servicios profesionales sean requeridos, pero con conocimientos fundamentales de lo que hemos dicho anteriormente, con una buena y gran formación en comercio internacional;

Si no mire usted, si además de conocer, estrategias, políticas y planes de acción deben saber lo que se llama planificación general de la venta, que no solamente hable de ¿cómo se va vender el producto, la marca y la empresa en destino?; sino, que a su vez debe haber un programa de formación, ante el distribuidor y partner en destino;

Porque sino, quien mejor va transmitir, lo que es mi empresa, mi marca y mi producto, mejor que nosotros mismos; por tanto, el responsable de comercio internacional, por supuesto, en cierta forma asesorado también por buenos consultores de comercio exterior, profesionales hechos, que saben, que han sufrido, que han llorado y que han padecido;

Porque créame que en esta profesión, yo con 43 años de ejercicio profesional, he trabajado muchísimo y he tenido errores  y triunfos maravillosos;

¿Cuál es el resultado que hoy sigo en una primera línea y eso es lo que está contando, amigo…cualquiera no nos vale, el hijo de papa está muy bien, para llevar los intereses de las empresa…, pero hay que formarlo;

Miguel Angel: y a nivel organizativo, dentro de las empresas, porque lógicamente hay que crear un Comité de las partes técnicas de esa mesa que siempre hablamos, como metáfora de comercio exterior, ¿Qué parte debe de tener aquí a nivel de toma de decisiones dentro de la empresa?

¿El departamento internacional tiene poder sobre el financiero? ¿Sobre el logístico? O es el financiero que determina cuales son las condiciones de venta, en las cuales se tiene que desarrollar la estrategia de internacionalización,

Guillermo: aquí hay dos cosas; la empresa pequeña, sólo puede tener dos personas o una sola que haga gestión operativa, gestión funcional y gestión operativa documental; dos personas más, uno que se haga cargo de toda la parte logística, documentación, tratamiento;

Ahora bien la dirección general de la empresa, que tenga como su filosofía que no sea participar en el mundo del comercio internacional, no haremos absolutamente nada;

Por tanto, en el momento en que la Dirección de la empresa, en el Consejo de Administración otorga, poderes, autoridad, no solamente funcional sino ejecutiva a ese señor, tiene que estar formando parte de arriba  y no olvidar jamás nadie que en una empresa,

Es empresa y por tanto el responsable del comercio internacional ejecutiva o funcionalmente, tiene que estar en su proceso de coordinación, al lado del financiero y el de producción;

Señores, aquí no hay estancos, ya no puede haber reinos dentro de una empresa; es necesario y hoy es un pilar fundamental, para traer dinero a la empresa y que es la externilización o internacionalización.

Mario: muy bien Don Guillermo tiene toda la razón que si no hay una decisión política de la Dirección, y no hay involucramiento es esta internacionalización, no pasa nada

Muchas gracias Miguel Angel y Guillermo y aquí estamos a su disposición  Miguel Angel: encantado amigos hasta la próxima semana que seguimos en contacto desde exportadores por el mundo.

Guillermo: muchas gracias y hasta cuando queráis…

Embajada de Camerún en España -Madrid