jueves, 5 de septiembre de 2013

95VO PROGRAMA DE RADIO “EXPORTADORES POR EL MUNDO” DEL 9 AL 15 DE AGOSTO DE 2013

NOTA DE PRENSA
Semana del 9 al 15 de agosto 2013

 Programa de radio, educativo de emprendimiento: 


                       “Exportadores por el mundo”


Un consultor de comercio internacional, que además de conocer, estrategias, políticas y planes de acción deben saber lo que se llama planificación general de la venta, que no solamente es ¿cómo se va vender el producto, la marca y la empresa en destino?; sino, que a su vez debe hacer un programa de formación, ante el distribuidor y partner en destino; (fuente Guillermo Rivas Plata Garay, Experto Consultor de Comercio internacional) 

Miguel Ángel Martín Martín,
Experto Consultor de Comercio internacional
Lo que se debería tener en cuenta sobre los contratos internacionales de Compra-Venta, de Agentes y Distribuidores; 

1.-Desde Murcia-España a Catalina Wasowicz, Socia - fundadora de Edelabogados, consultora de negocios internacionales y que nos contará sobre la importancia del contrato internacional de compra-venta, donde este incluido una clausula de sometimiento al arbitraje o jurisdicción tradicional, para que en el futuro y a la hora de crearse un conflicto resulte mucho más fácil y mucho más barato.

2.- Desde Pamplona-Navarra-España a Carlos Iribarren Goñi, de Iribarren-Uriz abogados, consultora de negocios internacionales, que nos contará la diferencia en contratos internacionales con Agentes y  Distribuidores, y que el empresario español al desconocer esas legislaciones de cada país, estos pueden reclamar indemnizaciones elevadísima, incluso al final del contrato.

3.- Desde Almería-Andalucía-España a Julio Duran Araguás, Director y Consultor de Back to Back, consultora de negocios internacionales y que nos contará sobre la versión lingüística que primará en los contratos internacionales, en caso de llegar el tema a un tribunal, sea de justicia o de arbitraje o también en caso de interpretación de las partes en aspectos del contrato y de su funcionamiento.

4.- Desde Tenerife- Islas Canarias–España a Jesús García, experimentado Consultor de Negocios Internacionales y especialista en el mercado de África, y que nos contará sobre la importancia de estar bien asesorado para llegar a los mercados de Marruecos, seguir por Mauritania, pasar a Senegal, Cabo Verde, Ghana, Camerún, etc., e ir bajando… bajando hasta llegar a Namibia.



1.-Desde Murcia-España a Catalina Wasowicz, Socia-fundadora de Edelabogados

Catalina Wasowicz,
Socia – fundadora de Edelabogados

Mario: ya estamos con Katarzyna (Catalina), que gusto de saludarte.
Catalina: hola buenas tardes a todos, buenas tarde Miguel Ángel ¿como estas?

Miguel Ángel: hola muy buenas tardes, tu sabes que yo te digo Catalina que resulta mucho más fácil, así castellanizamos tu nombre.
Catalina: si, así es más fácil para todos.
Miguel Ángel: efectivamente
Mario: cuéntanos ¿qué es Edelabogados?
Catalina: es un estudio de Abogados y yo soy una de las socias fundadoras, este despacho ha sido creado el año 2009, está situado en Murcia, pero actuamos en el territorio de toda España y también fuera de España.

Está compuesto por 5 socios fundadores y colaboradores que ya son unos cuantos, es un despacho multidisciplinar, pero con la especialización en Derecho Internacional privado, que es lo que conlleva al Derecho Civil en el ámbito internacional y sobre todo la contratación internacional y la resolución de los conflictos internacionales en el ámbito civil sobre todo.

Miguel Ángel: Catalina, siempre por un parte de los que venimos en el mundo de la consultoría del comercio exterior, esa rama del aspecto jurídico de lo que es el comercio exterior, hay veces, no es tenido muy en cuenta, por parte de los empresarios; ¿Qué puede suponer para el comercio internacional que no haya esa visión en ese asesoramiento en materia jurídica?
Catalina: gracias a Dios, a estas alturas existen muchas normativas internacionales y convenios internacionales multilaterales, como bilaterales que nos dicen: como deberían de actuar las partes en caso  de un contrato y que no estipulan en dichas cuestiones de conflicto.
No obstante en la mayoría de las ocasiones que nos suelen pasar que los clientes ya vienen cuando ya está hecho el problema –por ejemplo- el proveedor no había entregado la mercancía o el comprador no ha pagado el precio por ello, que son las situaciones más comunes, en estas situaciones tenemos que valorar, la primera situación, como ¿en que país debe interponerse la demanda? y luego, sobre legislación para regirse en todo el proceso judicial y a continuación nos dirigiríamos a estas personas, y ver qué resolución se da a este conflicto.

Por lo tanto, muchas veces decimos a nuestros clientes que este tipo de situación se puede evitar ya que la normativa internacional da la posibilidad a las partes de elegir todas estas cuestiones, firmando un contrato internacional.

El contrato internacional de compra-venta, se puede estipular todas estas cuestiones, ¿dónde nos dirigimos? ¿A que juzgado vamos a la hora de una situación de conflictos o arbitraje?; eso es también una opción últimamente muy habitual.
Miguel Ángel: Catalina, entonces ¿qué aconsejáis a vuestros clientes? a la hora de presentar esa oferta o esa factura proforma, le aconsejáis que es la redacción de un contrato o directamente en esa factura proforma es donde tiene que ir todo.
Catalina: no, normalmente los clientes lo hacen de la siguiente manera; presentan la oferta, la oferta está aceptada, emitimos la factura proforma, enviamos la documentación, pagamos el precio del producto, etc.

Entonces eso funciona siempre y cuando todo funciona bien, siempre y cuando no haya conflicto, discrepancia; pero a la hora que llega la discrepancia, hay que ir resolviendo el conflicto según la normativa internacional; pero como había dicho esa misma normativa nos permite elegir unas ciertas cosas, deja a las partes la autonomía de la voluntad de decidir unas cuantas cosas –por ejemplo- plazos de pago o sobre obligaciones que tiene cada uno, no es lo suficiente, a mi juicio veo que no es suficiente establecerlo por un Incoterms puro y duro.

Porque luego, los Incoterms sólo regula las cuestiones de responsabilidad y de transporte, seguros etc. pero detrás de un contrato internacional hay muchísimas más cuestiones, tal como he dicho de obligaciones y derechos de las partes del plazo de entrega, el plazo de pago, una clausula de sometimiento al arbitraje  o jurisdicción tradicional etc. todas estas cuestiones han de ser regulado y en este caso hablamos de un contrato internacional de compra-venta,  para que en el futuro y a la hora de crearse un conflicto resulta mucho más fácil y mucho más barato.

Miguel Ángel: tú crees, que sobre el tema del arbitraje, porque hay algunas situaciones que dicen que el costo de acudir a un arbitraje, al final no compensa con lo que puede ser la pérdida o el siniestro.
Catalina: claro eso hay que valorar, dependiendo del volumen de negocio que tenemos, del valor de la mercancía etc., pero al fin al cabo el arbitraje no es tan caro como lo ven los empresarios al principio y que pueda asustar porque esa cantidad hay que reembolsar al principio; mientras que en un proceso judicial, pues se va pagando poco a poco; pero muchas veces sale mucho más caro un proceso judicial, que junto con las traducciones, peritajes, traslado de los abogados etc.; muchas cuestiones incluso que no aparecen en el presupuesto que emite el abogado, porque simplemente no sabe lo que va ocurrir a  lo largo del procedimiento.
Pues se cierra una tarifa plana, donde va estar incluido todo tipo de servicio, como peritos porque normalmente los árbitros son personas que están especializadas en este tipo de producto y este tipo de servicio; mientras que en los juzgados hay que nombrar peritos aparte y tiene su coste; dependiendo de esto hay que valorar del volumen de negocio que tengamos, del volumen del precio del producto etc. <<esa cuestión se debe de valorar>>
Miguel Ángel: muy bien Catalina, muchísimas gracias por tu presencia esta tarde en Exportadores por el Mundo
Catalina: muchísimas gracias a vosotros, muy buenas tardes
Mario: hasta pronto



2.- Desde Navarra-España a Carlos Iribarren Goñi, del despacho Iribarren-Uriz abogados
Carlos Iribarren Goñi,
Iribarren-Uriz abogados


Socios de Iribarren Uriz :Carlos Iribarren GoñiMiguel Uriz Ayestarán y Javier Iribarren Goñi



Mario: cómo estás Carlos
Carlos: Mario buenas tardes,
Mario: bueno estamos aquí con Miguel Ángel en cabina
Miguel Ángel: hola Carlos, muy buenas tardes
Carlos: hola Miguel Ángel que tal como estas
Miguel Ángel: aquí andamos peleando

Carlos: en la lucha como todos, muy bien, me alegro de saludarte.
Miguel Ángel: bueno pues Carlos hoy queremos dar esa visión del tema jurídico en las operaciones de comercio exterior en las operaciones de comercio internacional; si nos gustaría conocer bajo tu experiencia allá en Navarra, además nos consta, como miembro y asociado de ACOCEX, que eres y que trabajas mucho con lo grandes colectivos empresariales allá en Navarra.
¿Por qué es necesario y porque es importante tener un buen asesoramiento jurídico en materia de comercio exterior?


Carlos: bueno, el comercio exterior tiene algo más de riesgo que el comercio nacional, para empezar y la razón fundamental es que las legislaciones son distintas y entonces tenemos un problema adicional, además de la barrera del idioma, la distancia física en el transporte, las aduanas que no se dan en el comercio nacional; hay muchas circunstancias que hacen que el comercio internacional requiera de un asesoramiento especializado, porque tenemos algo más de riesgo que en el Comercio Nacional.
Miguel Ángel: de estos riegos que pueden surgir, hemos estado hablando con nuestra compañera Catalina, donde hablábamos haciendo más hincapié en los posibles impagos que pudiera ver o las discrepancias que pudieran ser por la entrega o recepción de mercancías ¿Qué otras situaciones se pueden dar al margen de lo que es una compra-venta en materia de temas jurídicos? ¿Qué puede haber en otros litigios que no sean esos?
Me refiero al tema de distribución y contratos de agencias
Carlos: bueno, en un contrato de agencia -y también se aplica en un contrato nacional, pero fundamentalmente son internacionales- y en un contrato de distribución, el mayor riesgo es la indemnización que pueden pedir los Agentes y los Distribuidores, cuando se termina un contrato, incluso cuando es la expiración del plazo; y esto es algo que el empresario español lo desconoce.
Yo he tenido ya varios procedimientos judiciales en contratos internacionales de agencias, en los que el agente y el distribuidor, reclama una indemnización elevadísima al empresario, al que tiene derecho además y el empresario español la desconoce y hablamos ya que he tenido un procedimiento judicial en Navarra, en la un empresario en Navarra, un agente le ha pedido una indemnización de 200.000€ a un fabricante Holandés y el juzgado de Pamplona ha concedido esa indemnización, en un contrato que ni siquiera estaba escrito, en un contrato verbal, aunque es un contrato como una casa y aunque no este escrito era un contrato verbal.

Esto es algo que implica en muchas ocasiones muchísimo dinero, como 100 mil, 200 mil y 300 mil euros y que pueda dar unas sorpresas muy desagradables a fabricantes, que por ni el forro se esperan que tengan que pagar estas indemnizaciones tan elevadas.
Miguel Ángel: estoy completamente de acuerdo contigo porque eso al final llegan las sorpresas -puede ser un momento de reflexión más que una pregunta-.

El tema de que la figura del agente comercial en España todavía no está bien definida y fuera está más  reglada, aunque tenemos aquí el Colegio de Agentes Comerciales, no existe la obligación de estar colegiado para ejercer la actividad, que es al contrario que si sucede en otros países, que si necesita estar colegiado ¿puede venir por ahí estos problemas?

Carlos: si, si desde luego, en otros países europeos la profesión de Agente Comercial es mucho mas regulada, hay mucho más concienciación, los agentes le pertenece a un grupo.

Aquí en España, no es tan así, pero si es cierto, que se aplica una ley muy parecida a los demás países europeos, aquí en España, -Consejo General de Agentes Comerciales de España- se aplica una ley europea de Agencia, que vienen de una misma directiva europea, son leyes muy parecidas, pero no iguales -por ejemplo- en Francia, hay una cosa muy importante que hay que tener en cuenta, es que la indemnización a pagar a un agente es el doble que del resto de Europa; en España y en el resto de Europa hay que pagar en general a un agente, la media anual de las comisiones que haya percibido en los últimos cinco años; pues en Francia son los últimos dos años acumulados, y es el doble.

Y son cosas que hay tener en cuenta antes de lanzarse a una relación comercial con agentes.

Miguel Ángel: me imagino que las funciones en Francia conllevarán también a un tipo más de actividad, de más valor añadido, ¿o no?
Carlos: no, es por la propia ley, que lo diferencia y que es mucho más proteccionista en Francia, que en el resto de países –por ejemplo- en la República Dominicana, a un agente o a un distribuidor que con uno termina el contrato, en un lugar de ser la media anual de las comisiones que haya ganado, son las sumas de las comisiones de los últimos 5 años; y aun cliente mío, una empresa española, tenía un agente en la República Dominicana y terminado el contrato, nos reclamaba 350.000,00 US$, y al final llegamos a un arreglo y le pagamos una cantidad muy inferior, pero hay que tener mucho cuidado con un contrato internacional, los empresarios españoles tiene la mala costumbre de buscar y encontrar al abogado cuando ya tiene un problema; es importante buscar un asesoramiento preventivo y encontrar el asesoramiento antes del contrato, para evitarse problemas de última hora y muchas veces el ahorrarse una pequeña cantidad ahora, nos puede ahorrar muchísimo dinero en el futuro.

Miguel Ángel: eso de ahorrarse esto, que no pasa nada, o al final viene todo ahí, la figura del agente a la ahora de poder aconsejar a un cliente la forma de poder entrar ¿existe diferencia entre ese contrato de agencia o de distribución?, al margen de lo que es la figura jurídica de lo que es un agente o un distribuidor, pero en este caso, -el ejemplo- que nos has puesto de Francia y de la República Dominicana, ¿los contratos de distribución varían o son semejantes?.
Carlos: pues varían, para empezar el derecho comunitario en Europa, las obligaciones de un agente y un distribuidor son muy distintas -NORMATIVA COMUNITARIA Y LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN Y AGENCIA- además hay unas leyes de agencia en todos los países europeos y casi en ninguno hay una ley de distribución; entonces los tribunales aplican de forma análoga, lo mismo para ambas figuras, pero no siempre es así, entonces son contratos distinto; -por ejemplo- en España está prohibido en un contrato de agencia pagarle la indemnización al agente, -se puede reducir al máximo que otorga la Ley –esa media de las comisiones que te comentaba-, pero, no se puede eliminar en un contrato de distribución español, que permite poner en el contrato que el distribuidor no tendrá derecho indemnización, luego son matices importantes, porque insisto en que las cantidades que al final puede reclamar un agente o distribuidor son elevadísimas.

Miguel Ángel: y según tu experiencia entonces, como estrategia de penetración a un mercado, la figura del agente comercial es interesante, da más problemas o menos problemas que otras figuras.
Carlos: pues entre el agente y el distribuidor va depender sobre todo de la calidad de la persona física o de la empresa con que contratemos, desde luego, el agente no nos compra el producto, es un mero intermediario que cobra una comisión, y el distribuidor sí que nos compra el producto; el distribuidor suele ser una empresa y va necesitar financiación; -por ejemplo- si al final en una feria internacional de nuestro sector encontramos una persona sea agente o distribuidor y esa persona es válida y nos busca negocio y nos abre clientes, pues da igual que sea un agente o distribuidor, lo más importante es que trabaje… y trabaje bien y tenga contactos en el país de destino, por encima de todo, y que es lo más importante.
Miguel Ángel: otra cosita, aprovechando que te tenemos aquí, es por ejemplo el tipo de los acuerdos que se puede llevar en materia de consorcio, que aquí en España no funciona mucho, pero si en otros países a la hora de de salir, ese contrato hace que se agrupen diferentes empresas a la hora de salir; ¿es una constitución de una nueva empresa?, que como buena salida es válida; me gustaría saber su opinión sobre esa constitución en términos jurídicos que hay que tener en cuenta para que los socios no se peguen, entre ellos y tener todo claro a la hora de constituir este consorcio, -esta agrupación-
Carlos: pues mira me haces una pregunta muy interesante, porque yo he tenido varios casos de consorcios en nuevas sociedad cuando son dos, ambos quieren tener el 50% del capital de la sociedad, sean en España o sea en el extranjero, eso es un reparto excelentemente equitativo y funciona muy bien, cuando nos llevamos muy bien; pero, una relación comercial es como el matrimonio, cuando uno firma un contrato se piensa que va ganar mucho dinero y que no se va pelear y al final hay veces la gente se pelea, cuando uno se pelea y tiene el 50%, resulta que uno no puede constituir una junta general para aprobar las cuentas, ni tomar ninguna decisión en la administración, entonces la sociedad se paraliza y se puede llegar a querer la disolución de la empresa.
Y en ese caso conviene hacer un pacto de socios privados, no forma parte de los estatutos, pero mi consejo a un empresario que quiera salir al exterior en una Joint venture o un consorcio y vaya de la mano de un socio local o un socio nacional y vayan al 50% que hagan un pacto de socios, donde se regulen las soluciones en caso de bloqueos en las decisiones; es preferible que uno de los dos se quede con la empresa, pagando un precio justo por las acciones, a que la empresa se liquide, entonces vale mucho menos o se la quede un tercero, entonces es mejor siempre prevenir el futuro problema, yo sé que cuando el empresario firma un negocio no se le pasa por la cabeza que vaya traer problemas, pero lamentablemente, pero en las relaciones humanas y eso pasa con frecuencia y hay que preverlo y es mejor para ahorrarse dinero y disgustos.

Miguel Ángel: a la hora de constituir estos joint venture, hablamos por ejemplo de salir de España y constituir una empresa en Latinoamérica; ¿Cómo se puede conseguir una unión entre esa persona que está en un país y otra que está en otra? ¿Cuáles son las reticencias que se pueden tener entre ellos?
Carlos: bueno, inicialmente la desconfianza por que son empresas de distintos países y existe el desconocimiento entre ellos.

<<Aunque los contratos son muy importantes, yo siempre digo a mis clientes, que lo más importante es el feeling y confianza que uno tenga en la otra persona o el administrador y el socio de la otra persona>>

La reticencia al final vienen de muchas situaciones, de una mala relación personal, pueden venir que iniciamos una línea de negocio distinta en la nueva empresa y el otro no, uno quiere repartir dividendos y el otro no quiere y quiere guardar las reservas, uno quiere ampliar capital y el otro ha pedido un préstamo, bueno en una relación mercantil, las divergencias pueden venir de muchas formas y por muchos motivos.
Miguel Ángel: existe también en el cambio en el caso de este tipo de conflictos que pudieran suceder, ¿existe la posibilidad de ir a arbitraje o no? ¿Cabe el arbitraje en este tipo de situaciones?
Carlos: si además yo siempre lo recomiendo, el arbitraje en principio tiene más ventajas que los procedimientos judiciales, la mayor con diferencia es la rapidez; el arbitraje en España tiene una duración de 10 meses, aunque la ley habla de 6 meses, pero se puede prorrogar ya que el mes de agosto no es hábil, y una cosa y otra nos vamos como mucho a los 10 meses y no cabe recursos, a menos que sea algún recurso muy extraordinario.

Esos 10 meses en general en España es un tiempo record para tener una sentencia y cuando un empresario tiene un problema, sobre todo lo que quiere además de ganarlo, es ganarlo rápido, o por lo menos que haya una solución rápida, la incertidumbre y la espera es muy perjudicial para la empresa que tiene que provisionar  el importe y le crea mucha desazón y por ello, <<el arbitraje es mucho más rápido que los procedimientos judiciales>>

Miguel Ángel: volviendo un poquito al tema de los contratos de agencias y de distribución, la figura de esos contratos que pueden ser en exclusiva, por lo menos hay una tendencia en el mercado de no conceder ya exclusivas  ¿Cómo ves la concesión de ser agente en exclusiva o ser distribuidor en exclusiva? ¿Te frena más el nivel de dependencia que tienes con ellos? o hay que generar la dependencia ¿qué está sucediendo en España en caso de no conceder exclusividad?
Carlos: bueno, como decía antes lo importante va ser el agente o distribuidor en concreto y normalmente si eres una Pyme, que es lo que me pasa muchos casos en Navarra, porque a pesar de que yo asesoro las grandes empresas en Navarra, pero también asesora a Pymes; y cuando es una Pyme, -por ejemplo- una bodega que hay muchas en Navarra y encuentro un buen agente y un distribuido en aquel país, lo normal el que tenga la sartén por el mango sea el distribuidor o el agente, no es fácil encontrar un buen agente para entrar en un mercado italiano, francés o inglés; y el que aprieta la tuerca es el agente o el distribuidor y si el agente te pide exclusividad, pues habrá que tratar con exclusividad, tampoco no pasa nada, si el agente es muy bueno, pero siempre exijamos un volumen mínimo de ventas.

Yo siempre le digo a mis clientes si hemos encontrado un buen agente y te pide exclusividad, adelante con el contrato pero vamos a pedirle ya que es el único agente en ese país, que se comprometa a alcanzar un volumen mínimo de ventas satisfactorio para la empresa, si lo consigue las dos partes estarán conformes y si no lo consigue el contrato se puede terminar o se rompe la exclusividad y el empresario español puede nombrar otro agente, siempre con un volumen mínimo de ventas.
Miguel Ángel: muy bien Carlos, muchísimas gracias y esperamos volver a contar contigo en Exportadores por el Mundo
Carlos: un saludo a los dos y hasta la próxima.
Mario: hasta luego.




3.- Desde Alamería-Andalucía-España a Julio Duran Araguás, Director y Consultor de Back to Back
Julio Duran Araguás,
Director y Consultor de Back to Back


Mario: ¿como estas Don Julio?
Julio: como estamos encantado de saludarles
Mario: aquí estamos con Don Miguel Ángel, aquí en cabina
Miguel Ángel: hola Julio, muy buenas tardes
Julio: hola Miguel Ángel ¿cómo estamos?
Miguel Ángel: aquí acabamos de venir de Navarra y nos vamos para Almería, hemos atravesado toda la península Ibérica, hemos bajado del norte al sur, ¿cómo te encuentras Julio?
 Julio: eso es bueno, con coraje…
Miguel Ángel: Julio estamos dando esta visión de lo que es la importancia jurídica en todas las operaciones de comercio exterior y de comercio internacional, hemos estado hablando con Catalina en Murcia, acabamos de hablar con Carlos Iribarren, y me gustaría saber un poco lo que es tu experiencia, sobre todo, lo que son los temas que estas llevando y los aspectos; ¿Cuáles son los errores y las principales situaciones  que se dan por no tener un buen asesoramiento jurídico en el comercio internacional?
Julio: la verdad es que pueden ser, errores o situaciones que luego se lamentan mucho, bien es cierto, que hay veces dicen que un contrato está para romperlo, pero no deja de ser como dicen ahora una leyenda urbana; la verdad es que las cosas hay que prepararlas bien y más en el tema internacional, porque estamos hablando de distintos países, distintas costumbres, distintas legislaciones, entonces toda prevención es poca, luego, gracias a Dios dicen que hay mucha más gente buena de la que creemos, y que luego se llegue a una situación de que haya que lamentar.
Pero es muy importante tener instrumentos, yo más que nada diría a partir de regulación, como un marco regulador entre las partes, e instrumentos de prevención, pongo -un ejemplo- porque si no, nos podemos perder en inquisiciones que no van a ninguna parte; como un contrato de distribución, pues un empresario español, que quiera vender en un país X, y lo quiere hacer a través de un distribuidor, será muy importante primero hacer una labor de investigación, ver quién es esa persona y luego proponer un modelo de acuerdo, o un borrador de contrato en el que queden muy claro las pautas.
Miguel Ángel: ¿en qué idioma se les damos?
Julio: una pregunta muy buena, yo aconsejo, que si las dos partes hablan en español, que sea en español, pero como en el tema internacional se estila mucho el inglés, pues es la lengua franca, entonces pongamos -un ejemplo- un empresario español que trata con un empresario chino o lituano, -me da igual- lo interesante es hacerlo en un idioma que ambas partes se sientan cómodas y hay dos cosas ahí, una cosa es el idioma del contrato y luego otra es el idioma que será el determinante, si es que hay una diferencia, ¿qué idioma mandará?; porque hay veces se hacen contratos a doble columna, por ejemplo en Chino-Inglés  ó español-chino, da igual, pero también las partes han de decidir ¿Qué versión lingüística es la que primará? sobre la otra, tanto en caso de llegar el tema a un tribunal, sea de justicia o de arbitraje o en caso de interpretación de las partes de aspectos del contrato y del funcionamiento.
Miguel Ángel: que variables hay para determinar un idioma u otro, es el idioma del comprador o del vendedor

Julio: pues generalmente podemos decir que no hay un protocolo estándar para eso, curiosamente se suele imponer el idioma de la parte más fuerte, pero nosotros siempre recomendamos, que sea el idioma -esto puede parecer una paradoja- del tribunal ya sea de arbitraje o jurisdiccional, que vaya a conocer del asunto si hubiera un problema; me explico, si -por ejemplo- si nos metemos con una empresa francesa y una empresa española, un contrato a la legislación francesa y aun juez francés, lo suyo sería hacer el contrato en francés, porque el juez que conozca de ese asunto es francés y le va a encajar más el contrato si está en francés, y no si hiciéramos el contrato en español, sometido a la legislación francesa y para esto hay miles de variables que puedan estar en juego; -por ejemplo- imaginemos en este caso concreto, que si sometemos el contrato a la legislación francesa a un juez o a los tribunales franceses, pero el idioma  que rija el contrato sea el inglés o el español; supongamos que sea el inglés por que  ambas partes, acordaron de ya que sería el idioma intermedio.

Luego para llegar a ese juez francés no sería un impedimento, pero sí una molestia, que sería mejor evitar, esa sería una de las ideas por las cuales, es bueno optar por un idioma en concreto.

Miguel Ángel: donde se pone los tribunales, bajo que jurisdicción se ponen del país del vendedor o del país del comprador
Julio: también una pregunta muy difícil, pero bueno…

Miguel Ángel: para eso estamos Julio tenemos que informar a nuestros oyentes a nuestros amigos
Julio: lo ideal es que siempre someta a la legislación que nos sea más beneficiosa a nosotros, pero en algún momento pensemos que tratar con un señor de Letonia –en otro país- pueda ser peligrosa en el sentido –siempre hablo desde el punto de vista jurídico- y que si hay un problema y hemos sometido el contrato a su legislación y a sus tribunales y que no nos hagan caso, porque seamos extranjeros etc.

Yo creo que todo eso paso a la historia, con los mecanismos que hay hoy en día de comunicación, mediante los cuales uno se puede buscar a un abogado aquí y que a su vez tenga un asociado en el país de destino, lo que hay es mirar ¿Qué legislación realmente es la que más nos conviene? ¿Y qué tribunal? y sigo con -el ejemplo- de Letonia que vendemos algo a una persona de Letonia a una empresa a nosotros realmente nos interesa que si nos dejara de pagar independientemente de que hayan convenios internacionales que ayuden a la ejecución de resolución en otro país; lo que nos interesa si nos dejara de pagar, es que si el tema sea ágil y poco costoso, entonces que podamos demandarle -por ejemplo- ante un juez de su propio país, si hemos estudiado antes la legislación en su propio país y vemos que todo es serio y que se adapta a nuestro caso, que ese mismo juez dicte la resolución y que ese mismo juez la ejecute donde estén los bienes de esta persona que ha dejado de pagar, entonces imagínate a la inversa si dices: vamos a poner la ley española porque yo la conozco, vamos a poner los tribunales de Almería -por decir una cosa- y luego nos encontramos con el gran problema de que hay que ejecutar esa sentencia en el país de la otra parte; que en algunos casos -bueno claro dentro de Europa es mucho más sencillo- pero en otros casos no puede ser tan sencillo… tan sencillo, tanto en tema económico y como en temas de tiempos.

Miguel Ángel: muy bien Julio, un abrazo y muchas gracias por estar en exportadores del mundo
Julio: a vosotros

Mario: hasta luego Julio
Julio: adiós don Mario un abrazo muy fuerte
Mario: adiós

4.- Desde Canarias –España a Jesús García, Consultor de Negocios Internacionales en Canarias y Colaborador de PCG CONSULTING


Mario: así es tenemos a Jesús García desde Canarias España el es un consultor muy especializado en comercio exterior en mercados africanos.
Jesús: si buenas tardes Mario

Mario: para presentar a Miguel Angel Martin de la Asociación de Profesionales de Comercio Exterior.
Miguel Angel: muy buenas tardes, bienvenido a exportadores por el mundo
Jesús: buenas tardes que tal va todo.

Miguel Ángel  pues todo perfecto, pues nada aquí estamos dando a nuestros oyentes a nuestros amigos la visión de la importancia que tienen los aspectos jurídicos en cualquier relación de comercio internacional y nos metemos con África su especialidad; ¿vale de algo tener contratos con países africanos?
Jesús: no solamente los contratos, sino los contactos y las personas que están detrás de estos contratos, sobre todo cuando hablamos de África, donde en un principio parecía un mundo muy oscuro, pero luego con el tiempo, pues se va viendo más clara las cosas.
Miguel Ángel  ¿cuales son los principales problemas a la hora de echar a mirar y a ver que hemos firmado, y ver que pone el contrato, ¿cuáles pueden ser los problemas que nos podamos encontrar?
Jesús: hombre como dicen el papel aguanta todo, entonces más que en si, el contrato que hay que mirar en todos los aspectos jurídicos y demás que conlleva, es saber la entidad de las personas que están detrás de dichos contratos, para evitarnos problemas todo ello conlleva que hay que ser un estudio de campo antes de firmar cualquier documento y los documentos; también deben estar velados por un despacho jurídico, para que esto sea legal y luego no tener problemas, pero sobre todo como he dicho desde el principio <<lo mas importantes es ver quién está detrás de dichos contratos>>

Miguel Ángel  generalmente cuando se generan unos primeros contactos entre el exportador y el importador, en este caso pongamos la situación de una empresa española que quiere exportar a África, ¿quién es el que debe redactar el contrato, el que vende o el que compra?
Jesús: hombre, en un punto de vista lo mejor es que seamos para que clausulas que puedan surgir y se puedan añadir, es decir, sean dentro de nuestro terreno, puesto que incluso si es nuestro idioma, pues mucho mejor para evitarnos posibles problemas, pues también en el idioma también del que compra, pero siempre desde el punto de vista del exportador,  a fin de que todo que este dentro de nuestro terreno, pues, mucho mejor para evitarnos problemas.

Miguel Angel: si por eso el vendedor, que es el que va a pagar a lo mejor dice que se lo mandemos en su idioma.
Jesús: bueno pues, entonces, que este hecho por un traductor homologado para que lo certifique, y diga lo que nosotros queremos decir, exactamente en el otro idioma, porque las traducciones no son  siempre al 100%, por eso hay que ir buscando los más posibles que se asemejen a nuestra intención.

Miguel Angel: a la hora de terminar la estrategia de penetración de África, bueno -hablamos de África como si fuera un país-, África es todo un continente, lo cual, me imagino que habrá verdaderas diferencias entre un país y otro, pero la tónica a la hora de poder penetrar de África es mediante un agente, lo cual, necesitamos un contrato de agencia, o se entra atreves de  distribución y/o se crean joint venture.
Jesús: hay infinidad de modalidades, desde los pasos previos pueden ser desde intentar un agente y vamos viendo, como se va desarrollando, si el producto es aceptable y demás y luego después trazar a un consorcio para crear un joint venture; -por ejemplo- o como es el caso reciente que hemos hecho en Mauritania, que es implantándonos con un almacén y que es lo mejor, puesto ya que te permite un control total de todo el proceso y de todos los tiempos y demás, tanto de los cobros, como de los pagos o las exportaciones, pero es como todo no llega a besar el santo.
Porque una exportación, y lo que estamos metido en este mundo, pues sabemos que esto es un término de medio plazo, porque lo que se consigue muy rápidamente son exportaciones explosivas… y que esto no lleva a nada, lo que se procure es que se mantenga en el tiempo, que son una cosa continua, no es una cosa esporádica y se acabo, lo mejor es ir empezando, no sólo, porque si alguien no tiene experiencia en mercados exteriores puede sentirse fracasado, sino como a muchos que le han ocurrido y al final se han resentido y decepcionado, puesto que es un mundo que hay que ir muy bien asesorado.

Miguel Ángel  en el caso que pueda producirse un impago, merece la pena demandar en los tribunales de África o existe inseguridad jurídica.
Jesús: lo mejor de todo es intentar asegurarlo, pues hay multitud de elementos para asegurar las ventas, en el caso de las pólizas del CESCE -Seguro de Crédito a la Exportación- pólizas de seguros- que cubre  dichas ventas, que se analiza el riesgo de la persona y de la empresa, sino también, el riesgo país, entonces es conveniente que en un principio que las ventas estén con una póliza de seguros y si es un organismos internacional y sucede un impago estemos protegidos.
Una vez se haya iniciado y se va conociendo mejor a las personas, se desarrollan las relaciones con las empresas, pues ya podemos ir presidiendo de tantas coberturas y demás, es como al inicio, el crédito documentario y demás; esto es como en España, si entras en juicio y todos lo sabemos <<mejor es un mal acuerdo que un buen juicio>>
Pues imaginemos esto extrapolado a un país que hay que hacer vuelos etc., en otros idiomas, otras culturas y que no jugamos en nuestros campos.
Miguel Ángel  dentro de África, ¿existe  algún tipo de inseguridad jurídica en algún país africano, más que en otros?
Jesús: cada país es un mundo y dentro de cada país son las personas que forman dicho país.
Miguel Angel: por eso, intentamos acercar eso, que fue uno de los motivos del Congreso y esta edición en Canarias, en la Localidad de Santa Úrsula en la Isla de Tenerife, precisamente para acercar más a Europa, a Latinoamérica el continente Africano, que es un grandísimo desconocido y con unas oportunidades fabulosas de negocio, entre otras cosas,  oportunidades de inversión increíbles que se están aprovechando mucho más los asiáticos que los Latinoamericanos y los propios Europeos; bueno y para centrarse ¿A dónde voy al África subsahariana, al África occidental?
Porque las noticias que vienen de África son de hambruna, miseria, son guerras, pero evidentemente se hacen negocios.
Jesús: si pero desde nuestro productos hay que ver primero y analizarnos nosotros ¿Cuál es mi potencial? ¿Qué es lo que voy a exportar? Y una vez visto esto, se hace una logística ¿Qué mercado es el potencial? ósea  empezar por Marruecos, seguir por Mauritania, pasar a Senegal, Cabo Verde, Ghana etc., e ir bajando… bajando y podemos llegar hasta Namibia, es decir, que todo depende de nuestros productos y ver el potencial y después ahí irlos desarrollándolo, ante todo buscar buenos contactos, esa es la clave para que el negocio funcione, para que esto siga adelante, -como he dicho al principio, no una cosa por ahí y se acabo-
Miguel Angel: existe a la hora de negociar cuando estamos hablando sobre todo de materias primas o compras de la pesca, productos de toda esta índole, donde las condiciones no es solamente una compra venta – te envió este contenedor y tú me los pagas- ¿existe un grado de complejidad a la hora de redactar un contrato con este situaciones que se pueden dar?
Jesús: como hemos hablado al principio, depende de la contraparte que está en el otro lado, los contratos requieren cierta complejidad y dependiendo de la entidad de un organismo público que mantengamos  relaciones comerciales –por ejemplo- uno de servicio por un tema de licitación y a lo mejor una empresa privada que no hay tanta documentación, pero, también en la empresa privada hay diversos niveles; entonces siempre va depender de la empresa o entidad que mantengamos nosotros nuestras relaciones comerciales, pero lo mejor de todo eso es estar siempre bien asesorado, adentrarse uno en un laberinto, hay muchos empresarios que han resultado dañados y demás, por que ha sido un poco por aventurarse, sin ningún asesoramiento y demás, es todo, como quien va conducir un coche y no tiene nociones de conducir, si lo podrá poner en punto muerto, podrá circular, pero si no sabe dónde está el freno el estampido puede llegar.
 Miguel Angel: si puede ser muy alto, Jesús darte la gracia por estar esta tarde con nosotros en Exportadores por el mundo y espero poder saludarte.
Jesús: será un placer y seguimos en la brecha pujando para adelante.

Miguel Ángel  sobre todo ofrecer profesionalidad a los clientes, a los empresarios, y siempre lo decimos en exportadores por el mundo, es que el mejor éxito es estar rodeado de expertos que les asesoran en cada materia y en cada situación que se puede dar en comercio exterior. –que no vale eso de meterse en google, contrato agente le pincho-
Jesús: no, no, por eso hay despachos aquí consultoras renombradas, como el caso de PCG CONSULTING, que también está en Santa Úrsula y que permite que esto no sea un mundo tan oscuro y que tengan más éxito, para que el que siga adentrándose sólo a la aventura.

Miguel Ángel: muy bien Jesús, muchas gracias por estar con nosotros y nos vemos pronto.
Jesús: ok, vale, buen día y hacia adelante


NOTAS DE PRENSA EN MEDIOS: 
AUDIO programa de radio El Diferencial: Las exportaciones

PROYECTOS Y ACTIVIDADES

CAMPAÑA DE PROMOCIÓN DEL PROGRAMA EXPORTAR ES FÁCIL 



Convenio de la Federación de Autónomos-ATA y la Asociación de Profesionales de Comercio Exterior-ACOCEX
Yolanda Paredes, Presidenta de ATA Murcia; Joaquín Moya-Angeler, Concejal Relaciones Institucionales del Ayuntamiento de Murcia y Miguel Ángel Martín, Presidente de ACOCEX. 

NOTAS DE PRENSA EN MEDIOS: 



Miguel Ángel Martín Martín nos explica la:
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